Utrata pieniędzy. Dlaczego firmy tracą pieniądze? Dzisiaj porozmawiamy o tym, dlaczego firmy tracą pieniądze. O dziwo nie jest to Covid, nie jest to wojna, ani inflacja 😱 Co to może być? Sprawdź, odpowiadam w materiale.
Na moim kanale na youtubie pojawił się już film w tym temacie. Obejrzeć możesz tutaj:
Witaj. Nazywam się Marcin Kokoszka. Jestem seryjnym przedsiębiorcą, a na tym kanale dzielę się swoją wiedzą z zakresu budowania biznesu, zespołu, sprzedaży i marketingu.
SUBSKRYBUJ: http://bit.ly/SubMarcinKokoszka
Materiał również dostępny jest do odsłuchania w formie podcastu tutaj:
Utrata pieniędzy. Dlaczego firmy tracą pieniądze?
Coraz częściej słyszy się o tym, że są różne powody, takie jak:
- Jest inflacja.
- Jest kryzys.
- Jest wojna.
- Jest Covid.
- … i wiele innych.
Utrata pieniędzy. Dlaczego my o tym słyszymy?
Słyszymy o tym podczas rozmów z innymi przedsiębiorcami, z innymi osobami. Głównie też w momencie, kiedy ktoś nam nie płaci faktury. Jako powód dostajemy informację, dlaczego ktoś nie zapłacił faktury. Mówi:
“No wie pan, Panie Marcinie. Proszę zrozumieć: kryzys, covid, wojna…”
I tak dalej, i tak dalej. Mam na to dwie odpowiedzi.
Utrata pieniędzy w firmie. Dlaczego my w ogóle o tym nie słyszymy? Dlaczego o tym się dowiadujemy?
Po pierwsze uważam, że jest to swego rodzaju wymówka. Dlaczego tak myślę? Nie dlatego, że ktoś zapłaciłby nam, gdyby nie było tej sytuacji, choć być może i tak by było. W moich firmach zdarzało się, że dostawaliśmy informację od wielu kontrahentów:
“Nie zapłacimy, nie zapłacimy, nie zapłacimy, bo Covid”
Tylko, że część tych usług było wykonywane kilka miesięcy wcześniej. Faktury były wystawione już w międzyczasie. Tak naprawdę teraz przyszedł tylko termin płatności. Gdyby był normalnie, zdrowy, fajnie funkcjonujący biznes, no to już dużo wcześniej powinny te pieniądze być u danego przedsiębiorcy.
Po drugie. Prowadzę firmę oddłużeniową, czyli firmę która pomaga wychodzić z długów zarówno przedsiębiorcom, jak i osobom prywatnym. Ofertę możesz sprawdzić tutaj: https://emediator.pl/strona-glowna-2/ . W momencie, kiedy mamy przeprowadzić restrukturyzację, negocjować w imieniu klienta, żeby dane zadłużenia rozłożyć w czasie, czy być może część umorzyć, musimy mieć powód, dlaczego to nie zostało zapłacone.
Każdy z nas, kiedy jest proszony o to żeby np. odroczyć termin płatności albo rozłożyć płatność na raty chciałby usłyszeć, dlaczego miałby to zrobić. W momencie, kiedy my pytamy klienta:
“Poproszę powiedzieć, jaki jest powód tego, że pan nie dał rady tego zapłacić w terminie i teraz chce pan rozłożyć to na raty?”
Nasi klienci bywało, że mówili np.:
“Covid, tak. No przyszedł Covid”.
OK. Jest maj, jest Covid. Natomiast część tych zobowiązań było np. z października albo z czerwca ubiegłego roku. Mówię:
“No ale jak? Jak mam powiedzieć, że to Covid w momencie, kiedy pan nie zapłacił, w momencie kiedy jeszcze było ho, ho, ho przed tym terminem”
To jest coś nad czym się należy zastanowić
Uważam, że w momencie, kiedy jest dobry argument to ludzie go podają. To nie jest argument absolutnie prawdziwy. Prawdziwy jest taki, że nie ma pieniędzy. Przeszacował, przeinwestował, cokolwiek się tam zadziało. Natomiast to nie był powód prawdziwy. To samo później widziałem w momencie, kiedy wybuchła wojna. Znowu to samo się zadziało. Ileś osób mówi:
“No, bo wojna. No, bo wojna”
Chcę, żebyście mnie dobrze zrozumieli. Nie chodzi mi o to, że to nie może być powód tej sytuacji. W większości przypadków jest to powód, który dobrze brzmi a nie jest prawdziwy.
Krok drugi
Zauważam to szczególnie u osób, które robią dobry marketing. Dbają o relacje i w momencie, kiedy właśnie ktoś im daje informacje. Nawet nie tyle, że nie zapłacił faktury, ale dlaczego się nie decyduje. Czasami słyszymy od klienta, że mówi:
“Kurczę, to jest świetny produkt. Chciałbym naprawdę fajnie. Ale, no i znowu wojna, covid, inflacja kryzys itd. itd.”
Znowu o tym słyszymy dlatego, że na tyle blisko jesteśmy naszego klienta, na tyle dobrą zrobiliśmy robotę taką marketingową, budowania relacji z tą osobą, że ta osoba nam o tym mówi. Umówmy się – nie każda osoba, która zastanawia się nad zakupem u nas czegoś przychodzi i nam mówi, że:
“No wiesz, kupiłbym to, ale dzisiaj mnie nie stać. Albo dzisiaj mam taką, a nie inną sytuację”
Jeżeli my o tym częściej słyszymy to być może nie jest tak, że więcej osób nie może sobie na to pozwolić, ale więcej osób nam o tym mówi. My zrobiliśmy dobrą robotę. Mamy takie wrażenie, że to sytuacja zewnętrzna powoduje, że te osoby nie kupują. Tak naprawdę możemy mieć nawet sprzedaż na tym samym poziomie, tylko więcej osób nam powiedziało, dlaczego się nie zdecydowało na zakup.
Naturalnym i normalnym jest, że większość osób nie kupuje. Większość osób się nie decyduje. Naturalnym i normalnym jest też to, że większość tych osób nam nie mówi dlaczego. Kiedy same wychodzą z taką inicjatywą, informują nas o tym, zastanówmy się nad tym. Krążymy już wokół takiej powiedziałbym sfery psychologicznej.
Dlaczego to w ogóle się dzieje? Skąd my mamy te informacje?
Dlaczego my myślimy, że to rzeczywiście jest prawdą? Rzeczywiście może tak być, że wszystkie te rzeczy mają wpływ. Tylko ważne jest dla mnie to, żeby bazować na prawdziwych informacjach, na prawdziwych danych, na tym co się zmieniło. Pracuję z wieloma przedsiębiorcami, szkolę wielu przedsiębiorców. Sam prowadzę swoje biznesy, więc powiedzmy, że tu mówię o swoich biznesach i o tych rzeczach, które mnie też spotykają.
- Najczęściej tracę pieniądze z powodu tego, że podjąłem nieodpowiednie działania lub nie podjąłem działania.
- Najczęściej tracę pieniądze dlatego, że podjąłem złe decyzje lub nie podjąłem jakieś decyzji.
- Najczęściej tracę pieniądze dlatego, że nie mam odpowiednich kompetencji i nie jestem przygotowany na sytuacje, które mnie zaskakują, czyli nieodpowiednio się zabezpieczyłem, albo nie byłem przygotowany na odpowiednie inwestycje, żeby właśnie zarabiać.
To jest powód, kiedy najczęściej firmy tracą pieniądze, mimo wszystkich rzeczy które dzieją się wokół. Być może rzeczywiście to ma wpływ. Natomiast to, co widzę to najczęściej podejmujemy działania w momencie, kiedy zaczyna się dziać źle albo ktoś uznaje, że nie widzi tego, co się nie dzieje. Robię swoje w swojej szklanej bańce. Po prostu jestem i robię swoje. Albo z drugiej strony są osoby, które mówią:
“No to zmieniamy. Co zmieniamy? Wszystko. A dlaczego? Bo jest źle”
Zaczynamy działać bez analizy, bez analizy danych, bez zbierania danych, bez planowania tego co my w ogóle tą zmianą sprawdzamy, co my chcemy osiągnąć. Tak jakby zmiana sama w sobie miała dać rezultat. Może, ale to jest na chybił trafił.
Powinniśmy podejść do tematu w taki sposób że sobie pewne rzeczy planujemy, analizujemy, wyciągamy dane, patrzymy na to, jak działa rynek, żeby nie podejmować zmian które w żaden sposób nie są w stanie nam pomóc, czy zareagować na zmiany które dzieją się na rynku.
Jestem fanem zmian
Fanem rozwoju, ale w momencie kiedy my już mamy rozwinięty biznes, kiedy już mamy dane, kiedy możemy zebrać dane z tego co dotychczas się działo i obserwować rynek, co się rzeczywiście dzieje. Powinniśmy oczywiście optymalizować, ale nie tylko w czasach złych, również dobrych. Przecież to są nasze pieniądze, czyli rezygnujemy z rzeczy, które nie działają, a inwestujemy w rzeczy które działają. Skalujemy. To powoduje, że budżet który był przeznaczany na marketing, na sprzedaż, na zespół – w sposób nieefektywny przeznaczamy efektywnie. Wtedy jesteśmy w stanie rzeczywiście się rozwijać.
Znamy różne historie firm, które czasy kryzysu wykorzystały i urosły. Każdy z nas chyba słyszał o osobach, o biznesach, które właśnie kryzys wykorzystały do tego, żeby się rozwinąć. Zgadzam się z tym, że być może czasami trzeba przeczekać ten czas, czy działać na spokojnie.
Utrata pieniędzy. Dlaczego tracimy w firmie?
- dlatego, że mamy nieodpowiedni zespół,
- dlatego że nie potrafimy zarządzać zespołem,
- dlatego że nie potrafimy delegować zadań,
- dlatego że nie potrafimy egzekwować później wykonania tych zadań,
- dlatego że nie ma raportów lub my ich nie czytamy lub są nieadekwatne do potrzeb, które mamy,
- dlatego, że nie kontrolujemy marketingu,
- dlatego, że nie sprzedajemy,
- dlatego, że jesteśmy w miejscach, które w ogóle nam się nie zwracają.
Kiedy mówimy o marketingu, sprzedaży, reklamie i połączmy te rzeczy ze sobą, popatrzmy na to, na co my dzisiaj wydajemy pieniądze, jaki jest zwrot, jaki jest nasz cel.
- Czy my robimy pewne rzeczy, dlatego że zawsze tak było?
- Czy robimy tak, bo ktoś inny tak zrobił?
- Czy dlatego, że robi ta konkurencja?
- Ktoś nam powiedział?
- Czy to rzeczywiście jest nasze?
- Czy my robimy takie rzeczy, które powodują że mamy wzrost tam gdzie chcemy mieć wzrost np. rentowności, płynności, przychodów, liczby osób, tak, obsługiwanych rynków?
Zawsze patrzmy na to, jaki jest nasz cel
Jeżeli naszym celem jest zwiększenie rentowności to wychodzenie na nowe rynki, krótkoterminowo prawdopodobnie nam nie zwiększy rentowności. Dlaczego? To jest inwestycja. Oczywiście znam powiedzenie, że najlepszą obroną jest atak. To jest bardzo dobre z perspektywy np. rozwoju w perspektywie przetrwania. Jeżeli krótkoterminowo potrzebujemy zgromadzić pewną pulę pieniędzy to trzeba się zastanowić, co nam rzeczywiście da oszczędności? Co nam da przychody? Po to, żeby później uregulować jakieś zobowiązania? W coś zainwestować? Jasno określone cele!
Utrata pieniędzy w firmie. Jaki jest powód?
Zaczynam od razu udzielać rad, co zrobić żeby tych pieniędzy nie tracić. Ważne są takie przykłady, żeby obrazowo to pokazać. To co dzieje się z zewnątrz w jakiejś części biznesu rzeczywiście ma kluczowe znaczenie. W większości przypadków jesteśmy w stanie się dostosować.
W momencie, kiedy w jednym z moich biznesów wychodzi ustawa, która powoduje że 90% tego biznesu się kurczy w ciągu trzech dni. Z 34 współprac schodzimy do trzech współprac. Są one mniej rentowne niż były do tego momentu, to możemy albo powiedzieć: “Hmm, taka ustawa”. Mogliśmy zacząć działać międzynarodowo i zacząć wychodzić na kolejne rynki, gdzie okazało się, że to jest strzał w dziesiątkę. Rozwinęliśmy cudownie firmę dzięki problemom, które się pojawiły. Bardzo dużo zależy od nas.
Dlaczego tracimy pieniądze?
Podejmujemy za dużo lub za mało decyzji, złe decyzje, za dużo lub za mało działań, a może nawet nie tyle, że za dużo, ale nieodpowiednich działań. To wszystko sprowadza się do tego, żeby mieć odpowiednie kompetencje, żeby mieć odpowiednią wiedzę, żeby czuć kontrolę nad tym co robimy, żeby wiedzieć, że idziemy w odpowiednim kierunku.
Nawet, jeżeli zmniejszasz zespół, to może być w kategoriach rozwoju pod warunkiem, że mówimy: “ok, nie potrzebujemy już tego zespołu”. Z jedną z firm, z którą współpracuje, też w jednym dziale osoby zostały zwolnione, po to żeby w innym dziale osoby zatrudnić. Niestety to nie mogły być te same osoby, bo był potrzebny inny zestaw kompetencji. Było to potrzebne, żeby zrobić pewne zmiany żeby móc się rozwijać. Czasami trzeba zrobić właśnie taki kroczek wstecz, ale nie mamy tracić pieniędzy. Tylko mamy działać w sposób przemyślany.
Jeżeli tego typu treści są dla Was wartościowe zapraszam do subskrypcji tego kanału. Zapraszam do innych moich mediów społecznościowych: Facebook, Instagram i na moją stronę internetową.
Utrata pieniędzy w firmie? Szukasz pomocy?
W materiale wspominałem o mojej spółce eMediator.pl: https://emediator.pl/strona-glowna-2/
Te i inne kwestie poruszam w moim autorskim 12 tygodniowy Programie Rozwoju Twojej Firmy. Zobacz agendę szkolenia tutaj: https://marcinkokoszka.com/produkt/12-tygodniowy-program-rozwoju-twojej-firmy-pakiet-podstawowy/
Potrzebujesz motywacji do działania? Zapraszam Cię do mojej grupy mastermindowej: https://marcinkokoszka.com/sklep-mastermind/
Potrzebujesz indywidualnego podejścia? Sprawdź moją ofertę doradztwa biznesowego: https://marcinkokoszka.com/sklep-doradztwo/
Informacje o moich szkoleniach znajdziesz tutaj: https://marcinkokoszka.com/sklep-szkolenia/
Zapraszam!
