Marketing miejsca. Wszystkie podstawy dla biznesu stacjonarnego

Marketing miejsca. Jak go robić? Wszystkie podstawy, które musisz wiedzieć! Sprawdź sam!

Jeżeli wolisz obejrzeć:

Jeżeli wolisz posłuchać:

Marketing miejsca jest dla osób, które mają biznes stacjonarny. Dla nich będzie to szczególnie ważna lekcja. Porozmawiajmy o tym, jak to zrobić:

żeby klienci do nas przychodzili,
żeby było ich dużo,
żeby byli zadowoleni, a żebyśmy cały czas nie musieli wydawać dużo pieniędzy,
żeby za każdym razem pozyskiwać nowe osoby.

Twoją przewagą jest lokal i to, co go otacza

Na co należy zwrócić uwagę? Na to, jaką mamy przewagę konkurencyjną. Jaką mamy przewagę na przykład nad biznesem internetowym?

Naszą przewagą może być nasz lokal oraz otoczenie, które mamy. Możemy to wykorzystać, wziąć i wywiesić jakiś baner, możemy witrynę dobrze obkleić, możemy tę witrynę oświetlić. Możemy zadbać o to, żeby osoby, które przechodzą z zewnątrz, jako reklamę zobaczyły to, że mamy dany lokal.

Kojarzysz pewnie biura nieruchomości, które w witrynie dają ładne, podświetlone zdjęcie budynku, parametry, cena, metraż. Ktoś przechodzi, jest godzina 22:00, sobota. Lokal jest zamknięty, ale ktoś przechodzi, patrzy i mówi:

“Wow, extra!”

Jest to np. turysta. Przychodzi, mówi: “świetne”, robi zdjęcie, robi zdjęcie numeru telefonu. Później się kontaktuje.

Wykorzystajmy to, że mamy lokal sam w sobie, że może służyć nam za reklamę. Nie tylko w momencie, kiedy masz go przy głównej ulicy, czy kiedy masz na parterze.

Mnie zdarzało się robić taką reklamę, kiedy mieliśmy lokal na drugim, czy trzecim piętrze i też okno było obklejone. Wtedy np. bardziej je podświetliliśmy po to, żeby osoby, które przychodzą, widziały. Nie wypisujemy wtedy bardzo dużo małych rzeczy, ale 1-2-3 najważniejsze słowa z naszej oferty. Musi być widoczne, co to jest, po co mają tam się klienci udać, jaką będą mieli korzyść.

Powtarzalność doświadczenia

W momencie, kiedy już wykorzystamy lokal, popatrzmy na to, co jest szczególnie ważne, kiedy mówimy o samym marketingu.

Bardzo ważna jest powtarzalność doświadczenia. To jest niesamowicie ważne!

Kiedy już te osoby do nas przychodzą, za każdym razem musi być powtarzalność doświadczenia. Czego? Różnych naszych zmysłów. W momencie, kiedy idziemy do restauracji, ważne jest to, żeby Ci jedzenie smakowało. Ważne jest to, aby w tym samym czasie kelner podawał jedzenie wszystkim osobom przy stoliku, chcemy być mniej więcej w tym samym czasie obsługiwani i w ten sam sposób obsługiwani. Ważna jest jakość tych posiłków, temperatura tych posiłków. Idąc dalej, żebyśmy mieli odpowiednie dla ucha zarówno muzykę, jak i harmider, czy głośność, jaka jest w lokalu.

Oceniamy nieznane przez pryzmat znanego

Zauważ, jak ważne bezpieczeństwo daje nam powtarzalność doświadczenia. Pamiętaj, że oceniamy jako ludzie. Oceniamy rzeczy, które nie znamy przez pryzmat tego, co znamy.

Weźmy przykład dania. Nie wiemy, jak smakuje w tym lokalu, ale poprzez to, że to się nazywa np. pierogi albo rolada z kluskami, mamy jakieś wyobrażenie i oceniamy te dania przez pryzmat tego, co znamy.

Tak samo, kiedy wejdziemy do danego lokalu, jest to kawiarnia i poczujemy zapach kawy, to już jest coś, co znamy. Idziemy do np. piekarni, czy sklepu, gdzie możesz kupić chleb i poczujesz właśnie zapach pieczywa, możesz powiedzieć:

“Wow! Extra! To jest to!”

Masz jakieś wyobrażenie — chcesz z tego korzystać i w jakiś sposób sobie właśnie budujesz wizję tego, co będzie się działo.

Tak samo właśnie w marketingu miejsca mamy wpływać na te zmysły i zadbać o to, żeby było podobnie. Za każdym razem, gdzie ktoś do nas przychodzi, to żebyśmy w podobny sposób go obsłużyli. Musi być podobny czas reakcji, odpowiedni smak, odpowiedni dźwięk, odpowiednio to wyglądało.

To jest powód, dlaczego bardzo często idziemy do jednej z najpopularniejszych restauracji zwanej McDonald. Czasami niektóre osoby idą i sprawdzają, testują lokalne dania. Jeżeli chcemy zadbać o nasze bezpieczeństwo, to jednak bardzo często idziemy właśnie do restauracji, do jakieś sieciówki, do miejsc, gdzie wiemy, że nas jakość jedzenia nie zaskoczy. Nie mówię o tym, że to będzie super dobre, ale na pewno nie będzie super złe.

Tak samo, jeżeli chodzi o to, że nie będziemy bardzo długo czekali. Jak pójdziemy gdzieś do jakiejś super fajnej restauracji lokalnej, ale np. samolot mamy za dwie godziny, nie mamy gwarancji, że się w tym czasie wyrobimy.

Ostatnio byłem w restauracji w której byłem chyba trzy i pół godziny. Okazało się, że ostatecznie nie otrzymałem dania, które zostało zamówione.

W innych miejscach właśnie w jakiś sieciówkach tego typu rzeczy mi się nie zdarzają.

Powtarzalność karmi dowód społeczny

W naszym interesie jest zadbać właśnie o powtarzalność doświadczenia. Dlaczego? W momencie, kiedy przejdziemy już do dowodu społecznego, do rekomendacji i referencji będziemy wiedzieli, że fajnie, żeby klienci na podobne rzeczy zwracali uwagę. Wtedy dotrzemy do osób, dla których to jest ważne.

Jedna osoba powie: “Super muzyka! Grało tam techno”, a drugi powie: “Super muzyka! Były szanty”. Ktoś, kto lubi muzykę, ale niekoniecznie lubi techno, może tam nie przyjść.

Kiedy dziesięć osób napisałoby:

“Super Muzyka! Muzyka włoska leci! Extra! Idealnie pasuje do włoskiego wina, które tam podają i do włoskich dań. To jest coś niesamowitego. Kelner, który podchodzi, opowiada historie związane z regionem, z którego pochodzą te produkty”

Napisze to kilka osób. Wyobrażam sobie randkę, na którą mógłbym tam pójść z moją żoną i w oczach mojej wyobraźni widzę to, jak mogłoby to wyglądać. To jest bardzo ważne.

Powiedziałem tutaj o dowodzie społecznym. To jest bardzo ważne w marketingu. W marketingu miejsca również. Zastanów się, proszę, nad tym, w jaki sposób możesz zrobić dowód społeczny. Rekomendacje, referencje, ktoś Cię poleca, ktoś mówi, że jesteś. Masz zdjęcia, gdzie jest pełny lokal, gdzie jest dużo osób.

Rozłożyłem to na czynniki pierwsze osobno: Dowód społeczny w marketingu miejsca.

Próbka, czyli jedna z najsilniejszych rzeczy w marketingu

Jedną z silniejszych rzeczy w marketingu miejsca są próbki. Nie tylko w marketingu miejsca, tylko w ogóle w marketingu, w sprzedaży, w biznesie. Są próbki różnego rodzaju.

Zauważ, że ten materiał na youtubie, czy w podcaście jest próbką. To jest właśnie próbka. Słuchasz, myślisz:

“Ooo! Fajnie ten Kokoszka gada o marketingu. Ooo, rzeczywiście zgadzam się z tym, co mówi tutaj o marketingu miejsca. Rzeczywiście, jeżeli będę chciał się dalej uczyć marketingu, to mogę iść na szkolenie, kupić książkę, czy gdzieś dalej się rozwijać w programie Marcina, jeżeli chodzi o marketing, czy to rozwijanie biznesu”

To jest przecież swego rodzaju próbka.

Jest coś takiego, że idziesz sobie na zakupy, przechodzisz obok kogoś, kto stoi z tacą z jogurcikami, mówi “Skosztuj Pan jogurcik. Sprawdź, czy dobre”. Ktoś inny stoi tam z szyneczkami: “Proszę się poczęstować, proszę sprawdzić”. Bierzesz, kosztujesz i mówisz: “Mmm, rzeczywiście dobrze”. Szczerze? Prawdopodobnie wziąłeś, żeby nie odmówić. Wybrałeś mniejszy ból. Mówisz: “Dobra, skosztuje sobie”. Dwa kroki dalej zatrzymujesz się i mówisz: “Serio dobre”.

Niejednokrotnie wiem, że Ty też tak miałeś. Też tak miałem. Poczęstowałem się, mówię: “Ok, dobra w porządku. Bardziej z grzeczności”. Zaskoczony byłem jakością produktu. Myślę: “Wow, fajne!”. Wracam się, mówię: “Dwa kilo poproszę”. Kupuję.

Co to spowodowało? Próbka! Tak, próbka. Coś takiego, co właśnie działa.

Z kosmetykami jest tak samo. Masz sklep z kosmetykami, z perfumami, ktoś robi zakupy. Wielokrotnie w drogeriach, w których robiłem zakupy na prezent dla mojej żony, za każdym razem dostawałem jakieś dodatkowe próbki.

Zdarzyło mi się nawet, że coś, co było próbką, później żona powiedziała, że to było najfajniejsze w całym prezencie. Już teraz wiem i regularnie też to dalej kupuję.

Próbki cały czas cudownie działają. To jest jedna z tych rzeczy, które warto cały czas w biznesie stosować.

Skąd realnie przyjadą do Ciebie klienci

Mamy biznes stacjonarny, czyli robimy marketing miejsca. Miejsca, do którego gdzieś trzeba dotrzeć, dojechać. Trzeba sobie odpowiedzieć na pytanie: skąd do nas klienci będą mieli motywację, żeby przyjeżdżać?

Jeżeli mówimy np. o operacjach plastycznych, przeszczepie to tak naprawdę możesz pół świata przejechać do danego miejsca i możesz kierować reklamę na całą Europę. Osoby mogą przyjechać.

Jeżeli masz kawiarnię, to prawdopodobnie do większości kawiarni przychodziły osoby, które są do kilkunastu kilometrów od Twojej lokalizacji. Masz na przykład kwiaciarnie, to jest to kilka kilometrów od Twojej lokalizacji. Kiedy masz piekarnię, to zakładam, że podobnie do kilku kilometrów od miejsca, w którym jesteś.

Co to powoduje? Z jednej strony masz ograniczenie, ograniczenie liczby osób, które mogą u ciebie kupić. Z drugiej strony z perspektywy marketingowej sprzedażowej to jest ograniczenie, na które Ty musisz, czy powinieneś wydać budżet.

Regionalnie znaczy taniej

To znaczy, że bez sensu kupować reklamę w ogólnokrajowej gazecie, czy w ogólnokrajowej telewizji.

Zauważ, że możesz się skupić na tym. Zobaczyć, skąd twoi klienci są, gdzie należałoby do nich dotrzeć. Bierzesz tylko regionalne materiały, czyli jakieś regionalny dodatek do gazety, regionalną stronę internetową, regionalny fanpage. Reklama wtedy jest dużo, dużo, dużo tańsza. Oczywiście, reklama w przełożeniu na osobę może być troszkę droższa niż w momencie, gdybyśmy widzieli jakiś ogólnokrajowy miesięcznik, tygodnik, czy telewizję.

Kiedy my chcemy dotrzeć do małej ilości osób, to wtedy są dużo tańsze reklamy, dużo tańsze artykuły sponsorowane. W mediach społecznościowych, czy też w systemach właśnie reklamowych online’owych również możesz ustawić sobie, że np. tu jak mój lokal i robię 17 kilometrów od tego lokalu reklamę. Super? Super! Pewnie, że tak.

Ileś osób, które są właśnie w tym miejscu, siedzą, patrzą:

“O, reklama rzeczywiście. Jestem sobie tutaj w Poznaniu, widzę reklama -proszę poznański szewc, czy tam zegarmistrz, czy restauracja, która jest w Poznaniu. Super! Trafia to do mnie. Mogę tam przyjść”

Zwraca to moją uwagę. To samo w Gliwicach, to samo w Warszawie, to samo w jeszcze innym miejscu.

Owszem w Warszawie trudniej, bo Warszawa to jest kraj sam w sobie, można tak powiedzieć. Co jest bardzo interesujące? W Warszawie jest tak, że tam każda informacja, każda gazeta, każda telewizja jest traktowana jako regionalna. Ktoś kto mieszka sobie w Poznaniu, czy we Wrocławiu tak jak jest wrocławska gazeta, to wie, że to jest regionalna, jak jest jakaś ogólnopolska to jest ogólnopolska.

W Warszawie bardzo dużo rzeczy się dzieje, to osoby, które żyją w Warszawie, każde media traktują jako lokalne, warszawskie, polskie. Na to bym uważał. W pozostałych miejscach to ma dużo większy sens.

Program lojalnościowy i wiadomości do klientów

Co możemy zrobić dalej? Program lojalnościowy, jeżeli chcemy, żeby te osoby do nas wracały.

Pewnie kojarzysz z kawiarni, że masz szósta kawa gratis albo piąte mycie samochodu za pół ceny. Co możesz zrobić u siebie? Wdrożyć jakieś pieczątki, naklejki. Coś takiego, co już teraz wprowadzają sklepy. Co wprowadzają kawiarnie i wiele innych miejsc. Jak możesz zrobić program lojalnościowy? Dać kolejną rzecz gratis?

Kolejną bardzo popularną rzeczą w marketingu jest email marketing. Tu też można o tym pomyśleć.

W związku z tym, że znowu docieramy do mniejszej ilości osób, czy też potrzebujemy dotrzeć do mniejszej ilości osób — niesamowicie skuteczny jest SMS Marketing i tym się zainteresuj, żeby legalnie zbierać bazy danych osobowych Twoich klientów. Po co? Po to, żeby móc później odezwać się do Twoich klientów.

Oczywiście, kiedy masz jakiś powód na przykład: “Dzień Kobiet! Zabierz swoją kobietę tutaj na kolację!” albo “Dzień Mężczyzny! Tutaj Barber daje ci 20% rabatu na przyjście!” albo nie wiem zrobi to w pół godziny i tak dalej.

Dajesz konkretne informacje, dlaczego ktoś ma przyjść, albo po prostu powiedzieć:

“Hej! Pamiętaj o Twoim chłopaku. Już za dwa miesiące jest Dzień Chłopaka. Kup mu Voucher, żeby przyszedł do Barbera, czy do kawiarni, do restauracji”

Na walentynki, na Halloween, na coś jeszcze innego. Fajne jest w marketingu to, żeby był powód o tym, żeby mówić.

To, co powiem teraz, jest super ważne

To jest najważniejsza rzecz w całym marketingu miejsca! To sobie zapamiętaj, zapisz, wryj do swojej głowy, że wszystko to co dotychczas powiedziałem, nie ma sensu, jeżeli zawalasz tą jedną rzecz:

Trzeba dowozić wynik. Trzeba dowozić wynik w postaci dobrych usług, dobrych produktów, dobrego czasu.

Tak jak obiecujesz, że będzie zrobione to w odpowiedniej cenie ma być odpowiednia jakość produktu. Jeżeli coś obiecujesz, czyli w tym przypadku, jak idziesz do barbera to będziesz w 45 minut ogarnięty, zrobiony. Wtedy ma to w ten sposób wyglądać, Twój klient ma być zadowolony.

Jeżeli coś obiecujesz w reklamie, w mediach społecznościowych, że jest spokojna muzyczka, że spokojnie umówisz się na kawkę, że porozmawiasz sobie z przyjaciółką to nie wywalaj tych ludzi z restauracji po trzydziestu minutach, bo zamówili kawę i po prostu nic więcej do tego.

Jak mówisz, że masz super zdrowe ciastka, to masz mieć super zdrowe ciastka.

Dowoź wynik!

Pytaj Twoich klientów, co im się podobało, co możesz zrobić lepiej. Zostawiaj to, co im się podobało. Oczywiście w granicy jakiegoś rozsądku, w granicy tego, co dalej opłaca się Tobie, co jest dobre dla Twojego biznesu i dla ciebie.

Cała reszta tej układanki jest po stronie obsługi — pisałem o tym w tekście Jak we właściwy sposób obsługiwać klientów. A zanim wydasz pierwszą złotówkę na reklamę, warto przejść kroki, które robi się jeszcze przed marketingiem.

Mam nadzieję że teraz już masz narzędzia do tego, żeby to wykorzystać, wdrożyć, żeby to przynosiło Ci klientów jeszcze więcej.

Jeżeli chcesz mieć to poukładane w gotowy zestaw ruchów sprzedażowych: 10 sposobów na zwiększenie sprzedaży w Twojej firmie.