Start biznesu. Jak pogodzić budowanie biznesu, marketing, sprzedaż i realizowanie zleceń od klientów w momencie, kiedy jesteś na początku budowania swojego biznesu? Sprawdź moje sposoby!
Czy popełniam błędy? No pewnie, że tak! Bardzo często nie byłem w stanie pogodzić tego, ile robić marketingu, ile sprzedawać, ilu mieć klientów i ile realizować zleceń. Kiedy tylko zacząłem mieć klientów, przestałem skupiać się na marketingu i tak dalej.
W tym materiale pokażę Ci, jakie istotne błędy popełniłem i jak sobie z nimi radzić. Jakie wyciągnąłem lekcje? Sprawdź!
Jestem seryjnym przedsiębiorcą, dzielę się swoją wiedzą z zakresu budowania biznesu, marketingu, sprzedaży, budowania zespołu i wielu innych dziedzin w związku z budowaniem biznesu, rozwojem osobistym.
SUBSKRYBUJ: http://bit.ly/SubMarcinKokoszka
Materiał możesz odsłuchać również tutaj:
Start biznesu. Jak wszystko pogodzić? Najlepsze rady, jakie możesz usłyszeć!
Często nie jesteś w stanie pogodzić tego kiedy i ile robić marketingu, ile sprzedawać, czy ilu mieć klientów, ile realizować zleceń. Kiedy tylko zaczynamy mieć klientów, przestajemy dalej skupiać się na marketingu.
Tak, to są moje błędy.
Mam swoją firmę szkoleniową Go Big Or Go Home. Firmę szkoleniową, konsultacyjną, doradczą, organizującą kursy, programy szkoleniowe oraz wspierającą innych przedsiębiorców w rozwijaniu ich biznesów.
Przez długi czas w ramach tej firmy, tej spółki brałem udział w wystąpieniach, świadczyłem usługi doradztwa, ale bardziej w formie zajęcia dodatkowego. Nie traktowałem tego jak osobny biznes. Przez dwa lata systematycznie prowadziłem swój kanał na youtubie, swoje media społecznościowe. Zgromadziła się nawet jakaś mała społeczność. Na początku 2021 roku wystartowałem ze swoim autorskim 12 tygodniowym Programem Rozwoju Twojej Firmy. To był ten moment, w którym przestałem poświęcać swój czas na nagrywanie materiałów, a zająłem się tzw. “produkcją”. W tym przypadku kompleksową obsługą swoich kursantów w ramach programu. Jedynie, co musiałem zrobić to nagrać cały, nowy materiał i równolegle sprzedawać swoje usługi. Zbudowałem społeczność, zacząłem sprzedawać produkty, który też musiałem stworzyć. Dlaczego jest tak, że w jednym czasie poświęcamy czas na tylko jedną rzecz? Nikt nie pracuje w blokach – dwie godziny poświęca na marketing, dwie godziny na sprzedaż, cztery godziny na realizację i godzina na administrację.
Obecnie mam swój zespół i wiele zadań jestem w stanie delegować, zlecać. Ale umówmy się, jest tutaj wiele osób, które są same, nie mają jeszcze zbudowanego zespołu. Coś tam zlecają do biura rachunkowego, albo kancelarii, ale zawsze zaczynają same.
Start biznesu. Krok pierwszy: “Marcin, a ile powinnam robić marketingu?”
Podczas jednych ze swoich konsultacji otrzymałem pytanie: “Marcin, a ile powinnam robić marketingu?”. Po dłuższym zastanowieniu odpowiedziałem:
Masz swoich klientów? Nie? To marketing musisz robić tak długo aż będziesz mogła sprzedawać. Kiedy będziesz mogła sprzedawać? Powiedzmy, że to jest tak 4/5, takie 80 – 90% to powinien być marketing, dawanie wiedzy, edukacji. Pozostałe 10 -20% to może być sprzedaż.
Jeżeli prowadzisz webinar to przez 50 minut powinna zająć merytoryka, a tylko 10 minut sprzedaż. Dokładnie tak samo jest z materiałami publikowanych na Youtubie – 8, czy 9 na 10 filmów to powinny być filmy z konkretną wiedzą i być może w ostatnich 30 sekundach opowiadasz, czym się zajmujesz i w jaki sposób możesz komuś pomóc. Ten jeden, dwa materiały poświęcasz sprzedaży, gdzie mówisz: “Hej, robię kurs, szkolenie. Zapraszam Cię”. Wcześniej dajesz próbki swoich możliwości, swoją wiedzę, robisz ten marketing.
Dobrze zrobiony marketing = nowi klienci
Załóżmy, że już działasz w marketingu. Zaczynasz mieć klientów, zaczynasz sprzedawać. W pewnym momencie zaczynasz mieć tych klientów coraz to więcej.
Dobra, Marcin. Po co ja mam robić ten marketing jak nie mam czego sprzedawać? Nie mam produktu. Przecież muszę mieć produkt, żeby mieć, co sprzedawać.
Owszem, zgodzę się. Tylko, jeżeli nie masz swojej zbudowanej społeczności, nie masz wokół siebie ludzi to tak naprawdę nie wiesz jakie są potrzeby tych osób. Pamiętaj, że na tym etapie sprzedaży bardzo ważne jest to, aby zaopiekować się potrzebami tych osób! Nie jest ważne to, co Ty chcesz wcisnąć tym osobom zgodnie w myśl zasady: “A, bo na pewno to będzie dla nich dobre”. Warto mieć wokół siebie ludzi, którzy Ci będą mówili, czego potrzebują. Na podstawie tego tworzysz produkty, usługi, ofertę. Przecież możesz sprzedać to, co jest jeszcze niestworzone.
Jedna ze szkół sprzedaży mówi właśnie o tym, żeby sprzedawać coś co jest jeszcze niestworzone. Mowa tutaj właśnie o takich produktach cyfrowych, jak książki, ebooki, kursy online. Nie ma z tym problemu, żebyś najpierw coś sprzedał, a później to wyprodukował. To jak najbardziej jest okej! W tym przypadku produkcja jest na trzecim miejscu.
W moim przypadku to właśnie doradztwa i konsultacje. To może być również pomoc w sprzedaży firmy, zaprojektowanie strategii marketingowej. To są te wszystkie moje usługi, gdzie najpierw ktoś decyduje się zostać moim klientem, a później z tą osobą pracuję. Wiem, że mam do tego kompetencje, doświadczenie, że robiłem to już kilka razy, więc mogę to najpierw sprzedać żeby później poświęcić swój czas i zrealizować zlecenie, usługę. Czy w tym przypadku nie ma to sensu, żeby najpierw zająć się marketingiem, potem sprzedażą, a na końcu realizacją?
Pułapka myślenia
Pewnie wielokrotnie u swoich znajomych przedsiębiorców widzieliście, że ktoś tygodnie, miesiące, a nawet lata poświęcił na stworzenie jakiegoś produktu, usługi. Potem okazało się, że nikt tego produktu, tej usługi tak naprawdę nie chciał. Była to ogromna inwestycja czasu, energii, pieniędzy, a w końcowym etapie nikt tego nie chciał. Właśnie dlatego uważam, że czasami dobrze najpierw coś sprzedać, a dopiero później zabrać się za realizację.
Krok drugi: sprzedaż
Dochodzimy do punktu, w którym większą część mojego kalendarza wypełniają klienci. Czy w tym przypadku mam dalej robić marketing i sprzedaż?
W momencie, kiedy mamy dużo klientów warto zastanowić się jak dalej robić ten marketing i sprzedaż. Pierwszym krokiem może być dosprzedaż w momencie, kiedy realizujemy usługę, a jak zrobić marketing? Dobra obsługa klienta, prośba o rekomendacje, referencje, program partnerski – to też jest forma marketingu. Nasi klienci rekomendują nasze usługi, które możemy danej osobie z polecenia sprzedać. Nasi klienci również mogą nam polecić komu możemy dane usługi, produkty sprzedać. Może ktoś ze społeczności naszych kontrahentów potrzebuje akurat takich produktów.
Dlaczego w tym momencie powinniśmy dalej robić marketing i sprzedać?
Potrzebujemy zwiększać stawki. To jest całkiem normalne, że w pewnym momencie będziesz miał na tyle klientów, że kalendarz będziesz miał wypchany po brzegi. Prędzej, czy później jeżeli będziesz chciał mniej pracować, nawet w takim systemie 8godzinny – będziesz musiał zwiększyć stawkę. Będziesz musiał wziąć większą stawkę za godzinę, żeby przede wszystkim uwolnić swój czas, właśnie na poświęcenie go na marketing. Prawdopodobnie wtedy będziesz miał tyle samo lub jeszcze więcej klientów, przy odpowiednio wyższej stawce.
Wtedy też możemy iść w produkty skalowalne. Czy możesz na nich się skupić, kiedy zacząłeś właśnie od produktów lub świadczenia jakiś usług? Klienci kupują, poświęcasz swój czas, realizujesz usługę, masz za to wynagrodzenie. Ale jest to ograniczone. Do pewnego momentu jesteś w stanie tak właśnie robić, ale więcej nie jesteś w stanie pracować.
Wtedy, jak w moim przypadku, możesz zrobić kurs online, ponieważ tego jesteś w stanie sprzedawać ogromne ilości. Szkolenie stacjonarne również wchodzi w grę, ponieważ na sali możesz zgromadzić 7, 15, 30, 100, a nawet 200, 600 osób. Tyle samo czasu poświęcasz. Oczywiście, że sam nie będziesz w stanie obsłużyć 600 osób.
Delegowanie zadań
Dopiero właśnie w tym momencie, jak robisz marketing, masz sprzedaż, klientów i wyższe stawki jesteś w stanie delegować zadania. No chyba, że stać Cię na to wcześniej. Dlaczego delegowanie zadań jest takie ważne? W tym momencie zajmujesz się tym, co jest niezbędne – jak w moim przypadku prowadzę szkolenia, świadczę usługi, tworzę kolejne produkty. Zajmuję się wszystkimi tymi aspektami, w których to właśnie musze być dostępny. Wystąpienia, prowadzenie kanału na Youtubie to moja praca. Ale nie muszę zajmować się obróbką materiału, nie muszę dodawać go na Youtube. Moją rolą było stworzenie scenariusza, a później przedstawienie go przed kamerą. Z czasem pewnie i ktoś będzie za mnie pisał scenariusze, albo moja społeczność w drodze ankiety będzie wybierać, o czym chciałaby posłuchać.
Doradztwo, konsultacje muszę poprowadzić. Ale warto zastanowić się nad tym, co faktycznie można zdelegować. Miałem kiedyś etap w swoim życiu, że nie raz przy tworzeniu nowego biznesu, sam brałem plakaty, ulotki w rękę i szedłem na ulicę, rozdawać innym. O drodze, jakiej przeszedłem od tamtego punktu do obecnego delegowania zadań też kiedyś opowiem.
Uwierzcie mi – większość Waszych klientów nie oczekuje od Was tego, że będziecie sami ustawiali studio pod materiały na Youtube, sami ich montowali, albo sami zrobili swoją stronę internetową. Klienci będą oczekiwali wyników. Będą oczekiwali samej relacji z Tobą – tego, żebyś Ty zrealizować to zlecenie. Natomiast nie wymaga od Ciebie, abyś zajął się tą otoczką.
Start biznesu, biznes od zera – jak Ty to widzisz?
Napisz proszę w komentarzu, jakie masz przemyślenia na ten temat? Czy też macie takie wyzwania? Czego się boicie? Czego się obawiacie? Jakie macie cele? W czym mogę Ci pomóc?
Marcin.
_________________________________________________________________
Start biznesu w pigułce! Szukasz pomocy?
Wszystkie moje szkolenia, o których mówię w filmie, znajdziesz tutaj: https://marcinkokoszka.com/sklep-szkolenia/
Interesuje Cię indywidualne doradztwo? Sprawdź moją ofertę tutaj: https://marcinkokoszka.com/sklep-doradztwo/
Potrzebujesz pomocy przy ustaleniu strategii marketingowo-sprzedażowej? Chętnie się tym zajmę! Zgłoś się tutaj: https://marcinkokoszka.com/produkt/strategia-ms/
Zapraszam!
