Przejdź do treści 
Otworzyłem ponad 20 firm. Część prowadzę do dziś, część sprzedałem, część zamknąłem, jedną oddałem. Poniżej o sprzedaży małych biznesów — bo przy korporacjach rozmowa jest głównie księgowo-prawna, a większość przedsiębiorców, których spotykam, ma zupełnie inny problem: dwie firmy i chęć pozbycia się jednej.
Zanim zadzwonisz do pierwszego kupującego, przejdź przez kilka kwestii:
- ile chcesz za tę firmę i za co dokładnie są te pieniądze.
- co realnie przechodzi na kupującego.
- kim jesteś w tej firmie dziś i co się zmieni, gdy Cię w niej zabraknie.
- czy masz spółkę, czy jednoosobową działalność.
- na co się nie zgodzisz w negocjacjach, choćby dopłacali.
- kto w ogóle może chcieć to kupić.
- jak liczysz wartość, skoro to nie jest korporacja.
- jak docierasz do kupujących: telefon czy mail.
Zacznij od dwóch liczb: ile chcesz i za co
Prowadzę konsultacje w tym temacie i najczęstsza scena wygląda tak. Pytam: ile chcesz za tę firmę? Słyszę: im więcej, tym lepiej. Pytam: nie wiem, ile to jest więcej — 10 tysięcy, 100 tysięcy, milion? Wtedy pada: no, 200 tysięcy byłoby fajnie. Pytam: dobrze, ale za co te 200 tysięcy? Za firmę.
I dopiero wtedy zaczynają wychodzić konkretne cyfry, sprzęty i rzeczy, które faktycznie mają wartość.
To Ty idziesz z ofertą. Więc to Ty masz znać swoje widełki i wiedzieć, co dokładnie sprzedajesz — zanim zadzwonisz do pierwszej osoby.
Co właściwie sprzedajesz
Wypisz sobie wszystko, co realnie przechodzi na kupującego:
- Sprzęt — najbardziej oczywiste. Ile poszłoby, gdyby dziś przyszedł komornik i to sprzedał?
- Zespół — jeśli w branży jest problem z rekrutacją, gotowa ekipa bywa główną wartością.
- Baza klientów — ale sprawdź, do kogo wracają: do Ciebie czy do firmy.
- Marka i rzeczy nieoczywiste — abonamenty, powtarzalne zlecenia.
- Patenty — konkretna wartość, jeśli je masz.
- Strona z ruchem, wypozycjonowana, do której ktoś dołoży swoje usługi.
- Nieruchomość — siedziba, którą można wynająć.
Jeśli jesteś coachem, prawda bywa niewygodna: większość ludzi przychodzi bezpośrednio do Ciebie. Sprzedać da się licencję na książki, platformę albo kurs — nie „firmę”.
Twoja rola dziś zmienia cenę
Zastanów się, kim jesteś w tej firmie. Czy wszystkim zarządzasz i wykonujesz połowę roboty, czy jesteś już udziałowcem, a biznes jest samograjem?
To nie jest kosmetyka. Jeśli byłeś kluczową osobą, kupujący musi kogoś na Twoje miejsce zatrudnić albo zaangażować się sam. W obu przypadkach jego rentowność będzie inna niż Twoja — i on to policzy.
Forma prawna: spółka z o.o. czy jednoosobowa
Spółka z o.o. — prosto. Przepisujesz udziały, wychodzisz z zarządu, kupujący powołuje nowy. Koniec.
Jednoosobowa działalność — nie sprzedajesz „działalności”, tylko poszczególne rzeczy: osobno logo, osobno maszyny, osobno stronę.
To kolejny powód, dla którego warto zawczasu pomyśleć o spółce — także wtedy, gdy chcesz oddać część udziałów inwestorowi i prowadzić firmę dalej.
Ustal, na co się NIE zgodzisz
Zanim usiądziesz do negocjacji, wiedz, gdzie masz granicę. Bywają zapisy typu: dostaniesz więcej, jeśli zostaniesz w firmie jeszcze dwa lata, albo mniej, ale wystarczy kwartał.
Jeśli sprzedajesz, bo ktoś w rodzinie zachorował i potrzebujesz czasu — nie możesz zgodzić się na dwa lata zarządzania. Nie po to sprzedajesz. Jeśli idziesz na emeryturę, tym bardziej: gdybyś chciał tam jeszcze siedzieć, nie sprzedawałbyś firmy.
Pomyśl też o rzeczach przyziemnych. Jeśli biznes działa w garażu przy domu, sprzedaż oznacza, że wszystko trzeba spakować i przenieść.
Kto kupi Twoją firmę — cztery grupy
- Konkurencja. Wyceni Cię po bazie klientów i sprzęcie. „Know-how” jej nie sprzedasz — sama je ma.
- Firmy, z którymi współpracujesz. Produkujesz opony dla producenta rowerów? Jeśli Cię kupi, będzie miał większą marżę na rowerze, bo taniej wyprodukuje opony. Sam tak działam: mając spółkę leasingową, otworzyłem sklep ze sprzętem AGD i RTV. Finansuję sprzęt, który sprzedaję u siebie — przy jednym marketingu mam dwie marże.
- Inwestorzy i multiprzedsiębiorcy. Jeśli biznes jest samograjem, poszukaj ludzi, którzy mają już kilka firm, i odezwij się bezpośrednio.
- Portale ogłoszeniowe „sprzedam biznes”. Działa, ale z opóźnieniem — wrzucasz ogłoszenie i ktoś dzwoni po pół roku. I pamiętaj: dajesz wtedy sygnał całemu rynkowi. Przy obdzwanianiu pojedynczych kupujących wieść też się rozejdzie, ale wolniej.
Nie licz małej firmy jak korporacji
Ciężko przy takich biznesach liczyć EBITDA czy mnożyć roczne zyski przez sześć. W małej firmie dynamika bywa taka, że z miesiąca na miesiąc jest skok o 100% — albo spadek o 80% w kwartał.
Patrzę raczej przez pryzmat potencjału: co kupujący może z tym zrobić i jak to uzupełni jego układankę. Zysk i strata to jeden z czynników, nie jedyny.
I jeszcze jedno, z perspektywy kupującego: to, że wkładałeś w firmę serce i zarywałeś noce, nie jest wartością. Raczej minusem — kupujący boi się, że sam też będzie musiał.
Dzwoń, nie wysyłaj maili
Wypisz wszystkich potencjalnych kupujących: większych, mniejszych, konkurencję, partnerów. Potem dzwoń, zamiast pisać.
Przy telefonie od razu słyszysz pytania i obiekcje, i wiesz, co zmienić w kolejnej rozmowie. Pierwsze telefony potraktuj jak naukę, nie jak sprzedaż — zbierasz argumenty i obiekcje.
Jeśli na obiekcję masz rozwiązanie, następnym razem rozbroisz ją od razu. Jeśli nie masz — to po prostu Twój minus. Wtedy albo bierzesz mniej pieniędzy, albo mówisz wprost: wiem o tym i mimo to uważam, że firma jest tyle warta.
To, jak wygląda krok po kroku skuteczna sprzedaż Twojej firmy, rozkładam na czynniki pierwsze w osobnym kursie. Zajrzyj, jeśli chcesz mieć to poukładane od początku do końca.
