Jak sprzedać małą firmę?
Niektóre ze swoich biznesów, które otworzyłem, a otworzyłem ich już ponad 20, część prowadzę nadal, część sprzedałem, część zamknąłem, część oddałem – też się tak zdarzyło z jednym z biznesów. Natomiast jak rozmawiamy o sprzedaży, to też sprzedawałem swoje niektóre mniejsze firmy. Dlaczego mówię o mniejszych? Dlatego, że gdybym miał zrobić film o tym, jak sprzedawać większe biznesy, powiedziałbym bardziej, że korporacje, czy takie wielomilionowe biznesy, to tutaj jest podejście bardzo mocno księgowo-prawne, a ja chcę się skupić na tym, gdzie najwięcej widzę firm, które chcą się sprzedać albo gdzie przedsiębiorcy mają dwie firmy i jednej by się pozbyli, żeby skupić się na jednej firmie, na mniejszych firmach. Dzisiejszy odcinek poświęcimy właśnie temu, jak sprzedać mniejszy biznes.
Trzeba zacząć od wyznaczenia sobie jasno określonych celów, czyli po pierwsze ile chce za to dostać, bo od tego należałoby wyjść. Ale też dokładnie co oferuje. Bo umówmy się, jeżeli jesteś np. coachem i chciałbyś sprzedać swój coachowy biznes, swoją firmę, to prawdopodobnie większość osób przychodzi bezpośrednio do Ciebie. To, co mógłbyś sprzedać, to gdybyś miał np. licencję na książki – gdybyś napisał książki i chciałbyś po prostu teraz sprzedać komuś licencję na książki. Być może jakąś platformę, być może jakiś kurs online i wtedy jesteś w stanie coś takiego sprzedać jako samą platformę dając na to komuś licencję.
Natomiast trzeba uwzględnić jaką dajesz wartość sprzedającemu. Trzeba się zastanowić nad tym, czy masz jakiś sprzęt. Powiedzmy, że jesteś firmą budowlaną, to masz konkretny sprzęt. Czy masz ekipę? Czy Ty byłeś tą najważniejszą osobą, która zarządzała budową? Bo jeżeli sprzedaż ten biznes, to nowa osoba musi znaleźć kogoś do zarządzania tą budową lub sama nią zarządzać. Więc musi się zaangażować czasowo albo wydać więcej pieniędzy i będzie miała inną rentowność niż ty miałeś u siebie w biznesie.
Czy to jest bardziej taki samograj? Np. mam dużą stronę internetową i copyrighter’ów, którzy piszą teksty i kogoś, kto tym zarządza, a ja już właściwie nic nie robię. Czy jesteś teraz bardziej osobą, która wszystkim tam zarządza, wszystko robi i wykonuje połowę rzeczy, czy jesteś bardziej na zasadzie udziałowca i chcesz sprzedać swoje udziały w tym biznesie.
Trzeba się zastanowić jaka jest dzisiaj Twoja rola i co tam jest wartością, jaki jest realny majątek. Czyli gdyby np. dzisiaj przyszedł komornik i chciał to sprzedać, to za ile by to poszło, co tam jest zabezpieczeniem? Czy np. sprzedajesz siedzibę firmy, która jest budynkiem, którą ewentualnie można wynająć, która jest realną wartością. Czy sprzedajesz swoją markę, bazę klientów, rzeczy, które nie są oczywiste, ale być może masz klientów powracających i wtedy trzeba się zastanowić, do kogo wracają, czy do Ciebie, czy do firmy, czy mają bardziej coś w formie abonamentu. Więc jasno trzeba sobie wypisać wszystko, co tak naprawdę sprzedajesz i jaką korzyść odnosi ta osoba czy firma, która miałaby to kupić.
Przechodząc dalej do tego, kto miałby to kupić, bo to jest podstawowe pytanie. Po pierwsze, jak to w ogóle sprzedać, jak to wycenić i kolejna sprawa, kto miałby to kupić.
To teraz jeszcze, jeżeli sprzedajesz, to zastanów się jaką masz formę prowadzenia działalności. Jeżeli to jest spółka z o.o., to to jest super proste. Przepisujesz na kogoś udziały, wychodzisz z zarządu, jeżeli tam jesteś, ktoś sobie powołuje nowy zarząd, jest udziałowcem tego biznesu i tyle. Ale zastanów się jeszcze, bo przy działalności jednoosobowej, to sprzedajesz bardziej poszczególne rzeczy. To nie jest tak, że wtedy jesteś w stanie sprzedać działalność jednoosobową, tylko sprzedajesz osobno logo, osobno jakiejś maszyny, osobno stronę itd.
Tyle razy już tu na kanale mówiłem, że warto zastanowić się nad spółką z o.o. Wtedy łatwiej jest przy sprzedaży, czy np. oddaniu części udziałów inwestorowi i dalej prowadzeniu tego.
Co dla Ciebie jest ważne? Idąc negocjować z kimś, żeby już od początku wiedzieć, na co na pewno się nie zgodzisz. Czy masz pracowników? Jeżeli tak, to czy dla Ciebie jest ważne, żeby ich miejsca pracy tam zostały, żeby te same osoby dalej pracowały w tym biznesie? Jeżeli tak, to przez jaki czas? Czy jesteś gotowy dalej prowadzić tą firmę po jej sprzedaży? Nieraz są takie zapisy – może bardziej przy większych transakcjach – że ktoś mówi: OK, dostaniesz taką i taką kwotę, ale jeżeli zostaniesz w tym biznesie jeszcze dwa lata, to my ci wtedy damy większą kwotę tak, żeby to płynnie przeszło. Albo damy tą mniejszą, ale oczekujemy, że będziesz jeszcze przez kwartał i co miesiąc dostaniesz określone wynagrodzenie.
Więc musisz wiedzieć, jakie są Twoje dodatkowe cele i na co się nie możesz zgodzić. Bo jeżeli sprzedajesz firmę ze względów zdrowotnych, bo Ty albo ktoś w Twojej rodzinie jest chory i szybko potrzebujesz pieniędzy oraz czasu, żeby zająć się rodziną, to nie możesz zgodzić się na to, że jeszcze dwa lata będziesz zarządzał firmą, bo nie po to sprzedajesz ten biznes. Robisz to po to, żeby zyskać czas.
Być może chcesz przejść na emeryturę i mówisz: dobra, przyszedł już czas na sprzedaż tego biznesu, tej firmy. I tu znowu nie chcesz kolejnych dwóch lat siedzieć, bo gdybyś chciał, to byś nie sprzedawał tego biznesu, tylko byś w nim siedział. Więc jasno musisz wiedzieć, na co też nie chcesz się zgodzić. Być może ten biznes dzisiaj jest robiony u Ciebie gdzieś w domu, w garażu, w przybudówce przy domu. I tu znowu sprzedajesz ten biznes, ale musisz wszystko zabrać i gdzieś to przenieść. Więc dużo jest aspektów, na które trzeba zwrócić uwagę. A tak jak zauważyłem, bo prowadzę też konsultacje w tym temacie, przychodzą osoby i mówią: chciałbym albo żebym pozyskał inwestora. Zaczynam zadawać pytania i nie ma na nie odpowiedzi. Bardzo często słyszę: dogadamy się, zobaczymy, zależy co chce inwestor albo co będzie chciał kupiec. Myślę, że to Ty idziesz z ofertą, więc Ty powinieneś mieć konkretną ofertę dla inwestora, dla kogoś, kto ma kupić Twój biznes i to Ty masz znać ramy swojej sprzedaży, swoje widełki kosztowe. Jak pytam: ile chcesz za tą firmę? To bardzo często słyszę: im więcej tym lepiej. Ja mówię: nie wiem, ile to jest więcej, 10 tys. zł, 100 tys. zł, 1 mln. zł, 10 mln. zł? Mówią: tyle, to nie, ale jakby było 200 tys. zł, to by było fajnie. Mówię: dobra, ale za co te 200 tys. zł? Za firmę. Dobra, ale to co, opieramy to na obrotach, na klientach, na sprzęcie, na czym? I wtedy zaczynają wychodzić konkretne cyfry, sprzęty albo rzeczy, które dla kogoś są ważne.
Teraz pytanie, czy to, co dla Ciebie jest ważne i to, co wyceniasz, bo zainwestowałeś w to serce, czas, zerwane noce itd, to czy to jest ważne dla potencjalnego inwestora? I teraz idziemy do inwestorów, do tych osób, które miałyby kupić tą firmę. Co dla nich jest tą wartością? Czy to, że Ty to tworzyłeś po nocach? Nie, wręcz prawdopodobnie minus, bo boją się, że też będą musieli siedzieć po nocach. Ale czy dla nich np. wartość tego sprzętu? Jeżeli idziesz do firmy konkurencyjnej, to prawdopodobnie wycenią Twój biznes na podstawie Twoich klientów, czy przejmą bazę klientów i wartości sprzętu, który dajesz.
Dla przykładu tej firmy budowlanej, to nie obchniesz jakiegoś “know how” innej firmie budowlanej. Być może, jeżeli jest problem z rekrutacją, to przejmą zespół i to będzie dla nich konkretna wartość. A być może będzie tak, że będą chcieli mieć tylko konkretny sprzęt, jeżeli to jest Twoja konkurencja. Ale już nie powiesz mu, że wszystko mu wytłumaczysz i powiesz, jak to działa i tyle. Być może masz jakieś patenty – wtedy to jest konkretna wartość, że ktoś wejdzie w ten biznes. Być może masz fajną stronę wypozycjonowaną, duży ruch na tej stronie, a ktoś inny ma jeszcze dodatkowe usługi.
Tu płynnie przechodzimy do drugiej kategorii firm, które mogłyby kupić Twój biznes, Twoją firmę. A to są firmy, które współpracują z Tobą albo mogłyby współpracować. Jeżeli wykonujesz dla kogoś produkty, usługi, to takie firmy, gdyby miały Twój biznes, to miałyby u siebie większą marżę na tym co i tak już sprzedają. Czyli jeżeli ktoś produkuje rowery i zamawia do nich opony u Ciebie, to jeżeli miałby taką firmę, gdyby ona dobrze funkcjonowała, to miałby większą marżę na rowerze, bo po prostu by taniej produkował opony. Więc opłaca mu się zainwestować w firmę, która produkuje opony. W dłuższej perspektywie prawdopodobnie będzie do przodu.
Więc popatrzmy, kto mógłby być zainteresowany tym już przy jednym marketingu, przy jednej sprzedaży, żeby dołożyć dodatkową usługę, dodatkową marżę. Dzisiaj coś takiego robię. Mając spółkę mikroleasingową, otwieram do tego sklep ze sprzętami AGD, RTV, powoli dokładamy do tego meble itd. I widzę, że mógłbym też kupić taki sklep funkcjonujący już z klientami, bo i tak to robię. Teraz jeżeli ja i tak finansowałem tego typu sprzęty, zaczynam to finansować w swoim sklepie. Przy jednym marketingu mam dwie marże. To jest coś, co zaczyna fajnie u mnie funkcjonować. Trzeba się zastanowić, co u Ciebie też mogłoby być taką kartą przetargową, gdzie ktoś inny miałby konkretny zysk z dnia na dzień. Bo to jest coś, co gdzieś tam każdy, kto kupuje taką firmę, to chce w tym mieć konkretny deal.
Kolejne biznesy, kolejne miejsca, o których możemy rozmawiać, to są osoby, które są takimi multiprzedsiębiorcami, a raczej inwestorami. Jeżeli to jest samograj, to możesz popatrzeć na to czy są ludzie, którzy regularnie inwestują w jakieś biznesy, popatrzeć kto już ma kilka biznesów i odezwać się do nich. Można również skorzystać z różnego rodzaju drobnych ogłoszeń, portali ogłoszeniowych: “sprzedam biznes”. Kilka jest takich portali w Polsce.
Mam wrażenie, że to działa bardziej po czasie. Wrzucisz ogłoszenie i za pół roku ktoś do Ciebie dzwoni, że byłby tym zainteresowany. Nie ma takich super wyników z tego, ale jest to jakaś opcja. Trzeba też wiedzieć, że wtedy otwierasz się i dajesz sygnał całemu światu, że tak poszło. Inaczej jest jak chcesz sprzedać firmę i obdzwaniasz poszczególnych potencjalnych kupujących i z każdym indywidualnie rozmawiasz. W mniejszych branżach to i tak się rozejdzie, ale nie jest to jeszcze tak oficjalnie wszystko. Jak wrzucisz ogłoszenie, to wtedy już wszyscy o tym wiedzą, co jest plusem, że więcej osób może się zgłosić, a minusem jest to, że to już nie jest taka wiadomość z pierwszej ręki, że okazja się pojawiła na rynku. Być może coś przyjmiemy. Może zrobimy jakiś dobry biznes.
Jak technicznie do tego podejść? Kiedy już mamy konkretną wartość, którą komuś możemy dać i sprzedać, zastanawiamy się, kto byłby najlepszym kupującym: inwestor czy konkurencja. Czy ktoś, kto uzupełni swoją ofertę o Wasz biznes plus ogłoszenie, że ktoś, o kim w życiu byście nie pomyśleli, że byłby takim inwestorem i wtedy sobie ich wszystkich wypisać. Większe firmy od Was, mniejsze, konkurencję itd. i stworzyć konkretną ofertę, w jaki sposób z nimi rozmawiać, wysłać albo zadzwonić. Ja proponuję zadzwonić dlatego, że od razu z kimś rozmawiasz. Wiesz, jakie są pytania i co zmienić w rozmowie z kolejną osobą. Różne są cele danej rozmowy, danego telefonu. Czasami jest tak, że dzwonisz po to, żeby sprzedać.
Ostatnio brałem udział w prezentacjach systemu, który mam wybrać. To u mnie nie od razu był cel: muszę wybrać idealny system. Na początku to było: muszę ich słuchać, żeby wiedzieć, o co pytać w kolejnych. Żeby jak najlepiej wgryźć się w branżę z systemami, żeby wiedzieć, co dokładnie sprawdzać. Efekt jest taki, że ja na końcu po zobaczeniu chyba 12 różnych systemów, do tych pierwszych dwóch, trzech muszę wrócić, bo już nie pamiętam dokładnie, co tam było, bo mój cel był trochę inny, ale spróbowałem zrozumieć to.
Tak samo Ty możesz do tego podejść. Jasne, fajnie jakby ktoś to kupił za pieniądze, które chce za to otrzymać. Ale celem na początku jest usłyszeć obiekcje, jakie ktoś zadaje pytania, co dla kogoś jest ważne i użyć tego jako argumentów, jeżeli masz to w kolejnej rozmowie, co od razu podbija wartość Twojego biznesu. A jeżeli ktoś ma jakieś obiekcje, to zastanowić się czy masz jakiś pomysł na rozwiązanie tego tak, żeby w kolejnej rozmowie też odpowiednio albo od razu rozbroić bombę i powiedzieć, że rzeczywiście tak jest, ale rozwiązaniem jest coś innego i wtedy po prostu działać. A jeżeli nie ma na to rozwiązania, to po prostu wiedzieć: to jest mój minus. Kropka. Nie jestem w stanie go rozwiązać. Ale jeżeli Ty go rozwiążesz, to będziesz miał jeszcze lepszy biznes. Albo przez to, że jest taki minus, to muszę wziąć za to mniej pieniędzy. Albo powiedzieć: i tak chcę tyle pieniędzy za to mimo, że mam minusy, bo uważam, że to i tak jest tyle warte.
Ciężko jest przy takich małych biznesach mówić czy liczyć ebitdę czy robić to razy sześciokrotne przychody roczne, zyski roczne, czy inaczej, bo dobrze wiemy, że w takich małych biznesach dynamika jest taka, że z miesiąca na miesiąc może być skok o 100%. Że ktoś jak to dołączy do swojego biznesu, to może wygenerować super sprzedaż dodatkową. A może to zaniedbać i może to klęknąć o 80% albo 100% w kwartał i lipa z tego będzie. Więc ja tego w ten sposób aż tak nie liczę, tylko patrzę przez pryzmat potencjału tego co dla kogoś może wygenerować taki biznes, co ta osoba może z tym biznesem zrobić. Oczywiście, musimy popatrzeć czy ona generuje teraz zysk, stratę. Ale jest tak wiele czynników, że to nie jest jedyna rzecz, na którą się patrzy. Bo jeżeli ktoś teraz generuje jakiś mały zysk, ale sam pracował w tym biznesie, a teraz ja muszę kogoś zatrudnić do tego biznesu – mówię z perspektywy osoby, która kupuje biznesy i która inwestuje w biznesy, to już widzę, że tego zysku nie będę miał, bo będę musiał tą osobę zatrudnić, opłacić, prawdopodobnie będzie delikatnie mniejsze zaangażowanie niż kogoś, kto to od początku tworzył i znał firmę w całości. Także już widzę, że tutaj będzie gorzej, ale muszę znaleźć jakieś swoje przewagi konkurencyjne, jakieś swoje plusy, które włożę w ten biznes, żeby poszedł mocniej i szybciej, żeby to dobrze działało. Żeby ostatecznie firma, która kupuje ten biznes, inwestor, który kupuje ten biznes ostatecznie na nim zarobił, miał takie uzupełnienie, układankę swoich innych biznesów.
