Sami to sobie robimy. Samospełniająca się przepowiednia!

Sami to sobie robimy. Samospełniająca się przepowiednia. O co mi chodzi? Sprawdź!

Wszystkiego dowiesz się z mojego najnowszego filmiku na YouTubie:

http://www.youtube.com/watch?v=ZjfDTGaTIRQ

Witaj! Nazywam się Marcin Kokoszka, jestem seryjnym przedsiębiorcą i dzielę się swoją wiedzą z zakresu budowania biznesu, sprzedaży i marketingu.

SUBSKRYBUJ: http://bit.ly/SubMarcinKokoszka

Przez ostatnie lata rozwinąłem ponad 20 różnych biznesów. Wcześniej pracowałem na różnych stanowiskach. Teraz pracuję również jako konsultant, mając swoje biznesy. Prowadzę szkolenia z zakresu rozwijania właśnie biznesu, marketingu, sprzedaży.

Wersja do odsłuchania dostępna na moim podcaście:

Dzisiaj na potrzeby tego materiału będę opowiadał o wszystkich tych historiach, jakoby wydarzyły się u mnie, żeby też nie sugerować żadnego z moich klientów czy danej sytuacji.

Samospełniająca się przepowiednia

Dlaczego pewne rzeczy się dzieją? Gdybym powiedział, że to tak naprawdę zależy od Ciebie i to jest spowodowane Twoim sposobem myślenia, który ma wpływ na Twój sposób działania, to możesz powiedzieć:

“Marcin taki sekret słyszałem”

Po prostu robimy swoje. Jest działanie, to jest, a jeżeli nie, to nie. Chcę podać Ci kilka przykładów. Po części masz rację, ale mam na to swoje dowody, że bardzo często nasze działania zależą od tego, jakie mamy nastawienie, jakie mamy myślenie, do czego dążymy, jak do czegoś dążymy.

Na poziomie merytorycznym to zazwyczaj wiemy, co należy zrobić. Pytanie, czy w praktyce tak to wygląda. Bardzo często widzę, że nie.

Przejdźmy do pierwszego przykładu, żeby nie zaczynać od negatywnych

Wyobraź sobie, że zatrudniłem w pewnym momencie pewną dziewczynę. Już od samego CV była naprawdę wyróżniająca się. Później na rekrutacji była wyróżniająca się i naprawdę wyglądało to wszystko bardzo pozytywnie. Zdecydowałem się zatrudnić tą dziewczynę. Od początku wiedziałem, że powinno być bardzo dobrze, więc też poświęciłem swój czas, zaangażowałem się, dostarczyłem materiały, rozmawiałem, odpowiadałem na pytania, pytałem, czy jest coś więcej potrzebne. Później ta osoba pojechała na jedno szkolenie, na kolejne. To było finansowane też z budżetu firmy, miała dostęp do książek, do edukacji, też do innych bardzo dobrych osób w firmie. O to wszystko dbałem, żeby tak się wydarzyło.

Wiecie co? Miałem rację. Ta osoba jest świetnym pracownikiem, naprawdę ogarnia i rzeczywiście wszystko bardzo dobrze funkcjonuje.

Miałem też inną sytuację, w której wiedziałem, że ktoś mi nie zapłaci faktury

Już na etapie współpracy wiedziałem, że są wyzwania finansowe. Wiedziałem też, że prawdopodobnie tam będzie obsuwa finansowa. Nad tym też pracowaliśmy. Patrząc też na całe podejście, jak to wszystko wyglądało, mówię:

“oj, mogę się spodziewać, że będzie obsuwa”

Wiedząc o tym, że będzie obsuwa, na poziomie takiego założenia, myślałem, że tak będzie. Najpierw był problem z umową. Później długo czekałem, nie przekazałem do księgowości informacji, że fakturę należy wystawić. W pewnym momencie nawet dostałem tą fakturę. Nawet jej nie przekazałem do opłacenia, bo wiedziałem, że będzie niezapłacona.

Wiecie co? Miałem rację. Ona nie została zapłacona dlatego, że nawet nie miała szans zostać zapłacona. Nawet jej nie przekazałem do opłacenia.

Kiedy działamy w mediach społecznościowych w pewnym momencie kurczę, zasięgi lecą na łeb, na szyję

Po prostu media społecznościowe, Instagram, Facebook, wszystko leci na łeb, na szyję. Zasięgi są takie słabe, że mało do kogo docieramy. Ta sprzedaż z mediów społecznościowych z takiego naturalnego ruchu spada, ta z reklam utrzymuje się na dobrym poziomie, a nawet rośnie.

Jak odpowiednio to robimy, poukładamy, optymalizujemy. Jest fajnie. Do tego stopnia, że w pewnym momencie przestałem w ogóle robić story, przestałem mówić o biznesie w mediach społecznościowych, przestałem robić systematycznie wpisy, jak robiłem to raczej jakieś takie od święta. Wiedziałem, że z mediów społecznościowych ta sprzedaż spada z ruchu naturalnego.

Wiecie co? Znowu miałem rację. Oczywiście to nie miało szans się wydarzyć w momencie, kiedy nie działałem.

Jak często sami sobie robimy i te dobre, i te złe rzeczy?

Kiedy słyszymy o tym, że nie mam głowy do języków, to jeżeli od tego zaczynamy i zaczynamy się uczyć języka, to czy my jesteśmy w stanie w ogóle się go nauczyć? Czy my wierzymy w to, że możemy się nauczyć języka, kiedy słyszymy, że biednemu to zawsze piach w oczy i o kurczę, zawsze te nieszczęścia chodzą parami?

Kiedy słyszymy o tym, że zawsze wszystko na ostatni moment i powiedzmy mamy event. Jest miesiąc do danego eventu i już na tym etapie słyszę, że:

“No, bo i tak zawsze wszystko będzie na ostatni moment. Pewnie nad ranem będziemy kończyć, żeby to wszystko było”. To ja sobie myślę: “No pewnie tak będzie”

Pewnie tak będzie. Jeżeli mamy miesiąc na to, żeby się do tego przygotować, o to wszystko zadbać, ale już teraz wiemy, że tak będzie.

Skąd to wiemy? Po prostu uważamy, że tak jest. Teraz to jest bardzo ważne, bo na tym etapie ktoś może powiedzieć: “Dobra, to jest kwestia mentalnego podejścia” i tak dalej.

Działam na bazie danych. Mam bardzo fajny przykład na to, żeby zobaczyć, jak bardzo sami siebie potrafimy wkręcić na poziomie danych.

Znowu sami sobie to robimy

Przykład mam. Miałem biuro kredytowe. Na wszystkich spotkaniach i eventach słyszałem, że wakacje to jest sezon ogórkowy. Sezon ogórkowy, czyli że po prostu się nic nie sprzedaje. Od połowy czerwca, lipiec, sierpień tragedia, przed wrześniem się zaczyna. We wrześniu ludzie biorą kredyty na rok szkolny itd.

Dobra, w porządku, w takim razie wiemy, że sezon ogórkowy jest. Co trzeba zrobić? Trzeba zadbać o rentowność. Zadbać o rentowność w momencie, kiedy ma nie być sprzedaży, to musimy obniżyć koszty. Część kosztów mamy kosztów stałych, czyli mamy osoby, mamy lokale, nic z tym nie zrobimy.

Co możemy obciąć? Marketing. Obcinamy marketing, obcinamy reklamę, wydatki na to. No i co? Całe szczęście, że to obcięliśmy, bo rzeczywiście był sezon ogórkowy. Ale uwaga! W momencie, kiedy zacząłem sobie analizować i sprawdzać wszystkie te dane, okazało się, że koszt pozyskania kontaktu był niższy. Mieliśmy dużo mniej klientów, dlatego że dużo mniej, a właściwie prawie całkowicie obcięliśmy budżet. Zostało tylko tyle, żeby kampanii nie wyłączać, żeby ona cały czas sobie funkcjonowała.

W praktyce, kiedy patrzeliśmy realnie na te dane, nie na wynik finansowy, który był oczywiście spowodowany tym, że była kampania wyłączona. Dlaczego była wyłączona? Najpierw w pierwszym roku o tym słyszeliśmy od innych, więc tak zrobiliśmy. Przecież dane nam powiedziały rzeczywiście sezon ogórkowy, więc rok później co zrobiliśmy? Uważaliśmy, że my tacy mądrzy byliśmy rok wcześniej. My utrzymaliśmy tą rentowność dzięki temu właśnie, że koszty były niższe, koszty przychody były niższe, no bo wiadomo sezon ogórkowy.

Okazało się, kiedy policzyliśmy to wszystko – sezon ogórkowy był, dlatego że wszyscy mówią, że jest sezon ogórkowy.

Prawda jest taka, że kiedy cała branża myśli, że jest sezon ogórkowy, to nawet jeżeli dane udzielania kredytów były niższe, to wszyscy obniżali te budżety. Można było wydać więcej, pozyskać większą bazę i tak naprawdę my mogliśmy mieć większy udział w rynku, rzeczywiście pozyskać tych klientów, co też w kolejnych latach się działo. W momencie, kiedy wszyscy narzekali, to my mieliśmy tanie leady. Tanie po prostu kontakty. Osoby przychodziły. Myśmy dostosowali się do danych, ale prawdziwych.

Nie do tego, że my mamy dane na to, jak jest słabo. Rok temu już też to zrobiliśmy i było słabo. Dobrze, że nie robiliśmy tej reklamy i mam na to dane w postaci swoich danych z zeszłego roku, bo o tym usłyszałem, więc jestem taki mądry, słucham rynku. Tak to się okazało, że znowu sam sobie to zrobiłem i założyłem coś, patrzyłem na dane, które miały w założeniu potwierdzić moją teorię. Nie miało szans się zadziać nic innego, bo musiałoby się okazać, że w tych dwóch miesiącach, żeby mieć wyższą sprzedaż, musiałbym mieć klientów z jakichkolwiek innych kanałów dystrybucji, których właściwie nie robiłem, bo przecież jest sezon ogórkowy, więc nawet nie byłem zaangażowany.

Widzicie, o co chodzi?

Sami sobie pewne założenia dajemy, bo na przykład rynek coś mówi. Myślimy o tym, że rzeczywiście coś wiemy, coś działa, coś sobie sprawdziliśmy i takie przekonania mamy w naszych głowach. Coś było zawsze, było od zawsze, tak jest w tej branży, tak jest w tym kraju, wszyscy tak funkcjonują. Może właśnie trzeba zrobić coś innego. Może trzeba naprawdę popatrzyć na dane, na wszystkie dane, pełen obraz danych, konkretnie do tego usiąść. Bywa tak, że potrafię na jednym spotkaniu komuś odwrócić biznes cały do góry nogami i wskazać te miejsca. Nie jestem w środku.

Podam Wam piękny przykład. Kiedy zatrudniam sobie nową osobę do sekretariatu, czy jako asystentkę, to potrafię mówić:

“Twoje pierwsze dwa tygodnie to jest taki czas, w którym Ty mówisz: “A dlaczego tak? A po co to? A czemu tak?” Po prostu.”

Dla mnie to już jest normalne, że coś w jakiś sposób funkcjonuje, w jakiś sposób wygląda.

Może być przykład taki, który dziewczyna przychodzi i mówi:

Marcin, dlaczego dystrybutor z wodą jest na korytarzu? Dlaczego osoby ze wszystkich pokojów wychodzą przechodząc obok sekretariatu, obok klientów, którzy czekają do gabinetu na spotkanie? Dlaczego wszyscy chodzą po prostu, podczas kiedy tych dystrybutorów w całej firmie jest kilka? Dlaczego oni po prostu nie mają u siebie w pokoju tego dystrybutora?

Mówię, że zawsze tak było.

Tak jak w tej opowieści

Pewnie część z was już to słyszała. Przychodzi mąż do żony, ona przed świętami gotuje szynkę i obcina z dwóch boków końcówkę. No i te dziewczyna mówi:

” No obcięte są”

“Dlaczego tak robisz?”

On pyta.

“No, bo przecież moja mama tak robiła.”

On:

“Nie rozumiem tego. Nie odpuszczę tego. Po prostu muszę się dowiedzieć, dlaczego tak się robi”

Ona mówi:

“Na pewno tak się robi, bo to jest na pewno lepsze przy tym gotowaniu”

bo coś … Dzwonią do tej mamy:

“Mama, mama! Gotujesz szynkę?”

“No, gotuje”

“Dlaczego obcinasz te końce?”

“Tak, obcinam te końce.”

“Dlaczego obcinasz te końce?”

Mówi:

“… bo moja mama tak robiła”

No kurczę, no to babcia. Dzwonimy do babci. Do babci dzwonimy, to babcia musi wiedzieć. Mówią:

“Babcia gotujesz szynkę?”

“No gotuję szynkę.”

“Jak gotowałaś, pamiętasz kiedyś, tak jak robiłaś to, jak się od Ciebie tam uczyliśmy, obcinałaś te końce?”

“No, obcinałam te końce.”

“Babcia a dlaczego obcinałaś końce?”

“Bo rondel jest za mały”

W sensie był za mały. Tak! Rondelek w tamtych czasach był za mały, szynka się nie mieściła. Teraz już brytfanny są takie duże, ale są obcinane końcówki.

Dlaczego? No właśnie dlatego, bo przecież nauczyłyśmy się od kogoś dobrego, od kogoś lepszego. Nie przeanalizowaliśmy, nie zapytaliśmy, nie pomyśleliśmy, bo przyzwyczailiśmy się do tego od lat dziesięciu albo więcej.

Tak samo robimy my w swoich biznesach i sami sobie to robimy. To jest samospełniająca się przepowiednia.

Nie inwestujesz w marketing, nie będziesz miał sprzedaży. Nie inwestuję w marketing, bo nie mam pieniędzy, a skąd chcesz mieć pieniądze? Nie spłacam długów, bo nie zarabiam pieniędzy, ale też nie zarabiam pieniędzy, bo nie inwestuję w marketing.

Kręcimy się cały czas w kółko. Czasem musi ktoś z zewnątrz spojrzeć, z zewnątrz na to popatrzeć, bo jak jesteś w środku nie zobaczysz lasu będąc w lesie.

Labirynt. Jak jest taki labirynt to zazwyczaj jest tak, że jakieś dziecko tam stoi na dole, a jacyś koledzy, koleżanki albo rodzice czy tam wujek stoi na wieżyczce, bo z boku jest wieżyczka i on to wszystko widzi. Ta osoba w środku widzi wszędzie po prostu krzaki i idzie i mówi:

“Teraz w lewo, a idź w prawo”

Ktoś krzyczy:

“Nie! Robią cię w jajo! Idź w prawo, idź w prawo!”

On idzie, sam nie wie gdzie ma iść. Ktoś mówi:

“Nie słuchaj go! Przecież mówiłem w lewo”

On pójdzie w lewo, a dziadek tam, czy wujek się cieszy:

“Hoho, zrobiłem Cię w jajo”

Potem mówi:

“Chodź tu w prawo, chodź tu w prawo”

On chodzi. Ten, który jest w środku, musi po prostu się słuchać. Nie ma tej orientacji. Nie wie, gdzie jest wschód, zachód, gdzie ma iść. Czy on jest w środku, czy z boku? Czy za tą ścianą jest wyjście, czy to jest środek?

Tak samo my siedząc w naszych biznesach nie widzimy tego wszystkiego

Teoretycznie mamy pełen zestaw danych. Przecież ta osoba wiedziała gdzie wchodzi. Wie że poszła w lewo, potem w prawo itd. Ale jest w tym sosie.

Cały czas coś się dzieje i tak samo my jesteśmy w naszych biznesach. Czasami ktoś z zewnątrz musi na to wszystko spojrzeć, albo my musimy stać się taką osobą, mówimy:

“Dobra, pokaż mi te dane, powiedz mi dlaczego?”

Czasami jest tak, że wchodzimy do kogoś, do mieszkania, pierwszy raz jesteśmy i patrzymy i mówimy:

“O kurde, tam z sufitu odchodzi coś takiego”

Jak mam gdzieś mieszkać i wchodzę do nowego mieszkania, oglądam jakieś zdjęcia to widzę. Bardzo często zdjęcia są dobrze zrobione. Wchodzę mówię: “tu coś, tu coś tu coś”, ale miesiąc później już tego nie widzę, bo tam jestem. Też macie pewnie u siebie w domu jakieś takie rzeczy, albo w związku na przykład tak jest, że najczęściej żona to wszystko widzi, a mąż nie. Chyba, że chodzi o auto. To on widzi wszystko, po prostu. A ona: “Hmm, o co chodzi? Jaka rysa? Przecież tylko tankowałam”.

Tak było zawsze.

Co jeszcze gorsze? Kiedyś działało, więc robimy dalej to samo. Nie! Rozwijamy się, bierzemy dane, patrzymy, jesteśmy nastawieni na cel pozytywnie i ciśniemy na taki cel, który chcemy mieć.

Przykład z tą moją fakturą. Wiedziałem, że on nie zapłaci, więc nie wysyłałem faktury. Nie miał szansy zapłacić.

Przykład z tą rekrutacją udaną. Ktoś przyszedł, wiedziałem, że będzie dobra. Dlaczego jest dobra? Dlatego, że jest taka dobra? Pewnie tak. CV było dobre, ale czy ta wiara w to, że będzie dobra, czy ta otwartość, czy to wszystko ma rzeczywiście też wpływ na to?

Były badania przeprowadzane na temat nauczyciela i dzieci. Zrobili taki test, powiedzieli nauczycielom wybranym, że w tej klasie nie mogą tego oficjalnie powiedzieć, bo byłaby swego rodzaju dyskryminacja, ale w tej klasie po prostu są osoby totalnie wybitne. Przeszły tak testy. Widać, że potencjał jest ekstra, więc mówią o tym, bo nie mogą z tym nic zrobić. Na koniec roku sprawdzili i rzeczywiście w tej klasie uczniowie mieli lepsze oceny. Dlaczego? Nie dlatego, że ta klasa była wybitna. To była ściema, to była podwójna ściana.

Po prostu poszli do nauczyciela i powiedzieli, że ta klasa jest wybitna, co nie było prawdą. To były przeciętne dzieci, po prostu totalna średnia. Wszystkie klasy takie same, ale taki nauczyciel kiedy wiedział, że ta klasa jest wybitna, to on musiał wiedzieć też, że jeżeli dziecko czegoś nie rozumie, to problem pewnie leży po jego stronie. Jeżeli ta klasa jest wybitna, to musi im to dobrze tłumaczyć. Musi się zaangażować, musi poświęcić im czas, musi im dać odpowiednie zadania domowe. Musi mieć odpowiednie podejście.

On widział w nich mistrzów, on widział w nich geniuszy

To znaczy, że oni tacy są. On w nich wierzył. Dostosował działania. Był inny do tych dzieci. W inny sposób z nimi pracował, co ostatecznie przełożyło się na to, że rzeczywiście miały lepsze oceny. Wiem, że oceny to nie jest najważniejsze na świecie, ale tutaj mówimy o przykładzie, że chodziło właśnie o ocenę. To są dobre dzieci z dobrym potencjałem i oni powinni mieć dobre oceny. Ostatecznie mieli dobre oceny. Po prostu był na wyższym poziomie po roku. Niesamowite.

Tak samo być może tutaj, to samo się zadziało. Wiedziałem, że ta osoba jest dobra, więc jeżeli coś poszło nie tak, to nie mówiłem:

“O kurde, znowu rekrutacja”

Nie! Tylko mówię:

“Chodź, usiądźmy, róbmy. Każdemu się może zdarzyć, dawaj! Popracujemy nad tym! Jak możemy na przyszły raz się zabezpieczyć przed tym, żeby to się nie wydarzyło, co możemy zrobić wcześniej, gdzie był błąd po mojej stronie, co mogło być po Twojej stronie lepiej zrobione?”

Bach, bach, bach, bach! Uczymy się, dajemy sobie czas i to pięknie funkcjonuje.

Sami sobie to robimy. To jest samospełniająca się przepowiednia w życiu prywatnym i biznesie.

Szukasz pomocy?

Te i inne kwestie poruszam w moim autorskim 12 tygodniowy Programie Rozwoju Twojej Firmy. Zobacz agendę szkolenia tutaj: https://marcinkokoszka.com/produkt/12-tygodniowy-program-rozwoju-twojej-firmy-pakiet-podstawowy/

Potrzebujesz indywidualnego podejścia? Sprawdź moją ofertę doradztwa biznesowego: https://marcinkokoszka.com/sklep-doradztwo/

Informacje o moich szkoleniach znajdziesz tutaj: https://marcinkokoszka.com/sklep-szkolenia/

Zapraszam!