Nie musisz być mistrzem sprzedaży, by sprzedawać dobrze!💰

Nie musisz być mistrzem sprzedaży, żeby sprzedawać dobrze. Wystarczy, że naprawdę chcesz komuś pomóc. Opowiem Ci historię, która parę dni temu mnie spotkała i szczerze mnie zbulwersowała.

Z czym ludziom kojarzy się sprzedaż

Kiedy usłyszałem na szkoleniu „Mistrz Sprzedaży” u Kamili Rowińskiej, co ludzie odpowiadają na to pytanie, oniemiałem. Zapisałem sobie wtedy ich skojarzenia:

• bycie natrętnym,
• wciskanie,
• naciąganie,
• robienie kogoś w konia albo w balon.

Tak to się właśnie innym kojarzy. Sprzedaż ma różnego rodzaju negatywne skojarzenia i najczęściej sprowadzają się do jednego: wciskam komuś coś, czego on nie chce. Myślę sobie wtedy: jeżeli ktoś ma taki sposób myślenia na temat sprzedaży, to jak ma dobrze sprzedawać? Czy jest w stanie w ogóle pomyśleć, że klient być może chce od niego kupić?

Dwa kilometry w deszczu po coś, co miałem na wyciągnięcie ręki

Moja żona z dzieckiem była u lekarza. Nie można było tam płacić kartą, więc powiedziała mi: „Marcin, jeżeli wyjedziesz do nas, wybierz gdzieś po drodze pieniądze”. Podjechałem pod ośrodek, zaparkowałem w centrum miasta i myślę: „Pewnie gdzieś tu zaraz jakiś bankomat znajdę”. Idę, idę i nigdzie nie widzę bankomatu. Wchodzę do Żabki, pokazuję kartę i mówię: „Gdzie tu jest jakiś bankomat? Chcę wypłacić pieniądze”. Pani mi mówi: „Proszę iść prosto, tam jest bank”. Idę w to miejsce, pada deszcz, średnio przyjemna wyprawa.

Wieczór, było po godzinie 18:00. Bank był już zamknięty. Dostęp do bankomatu też. Przeszedłem jeszcze trochę metrów, żeby sprawdzić, czy jest jeszcze jakiś bankomat. Mówię: „Trudno, kto ma wiedzieć jak nie w drugiej Żabce? Niech mnie gdzieś dalej pokierują”. Wchodzę do drugiej Żabki, pokazuję kartę i mówię: „Przepraszam, gdzie tu jest bankomat? Chcę wypłacić pieniądze”. Na co pani mi odpowiada: „W każdej Żabce może pan wypłacić pieniądze”. Od razu chcę powiedzieć, że to nie jest materiał sponsorowany. Po prostu konkretna sytuacja. Mówię: „Serio? W każdej Żabce mogę wypłacić pieniądze?”. Pomijając fakt, że przypomniało mi się, że już kiedyś rzeczywiście wypłacałem pieniądze. Pomyślałem: „Jak ta pani wcześniej mogła nie pomyśleć o tym, żeby mi powiedzieć, że tu mogę wypłacić pieniądze”.

Sprzedaż kontra pomoc

Patrzymy na sprzedaż tak, jakby to było wciskanie. Jasne, nie zapytałem tej pani wprost: „Czy tutaj mogę wypłacić pieniądze?”. Pokazałem kartę, powiedziałem, że chcę wypłacić pieniądze, i zapytałem o najbliższy bankomat. Z czystej uprzejmości, z chęci pomocy drugiej osobie, wystarczyło powiedzieć jedno zdanie: „Tutaj może Pan wypłacić pieniądze”. Nie robiłbym dwóch kilometrów w deszczu i nie byłbym tym zdenerwowany. Potrzebowałem gotówki, trzeba to było ogarnąć, a byłem cały przemoknięty — sytuacja średnio komfortowa.

Jaka lekcja płynie z tej nieprzyjemnej sytuacji? Trzeba mieć dobre nastawienie. Nie trzeba czasami kończyć najlepszych szkoleń na rynku ze sprzedaży, żeby komuś pomóc i najnormalniej w świecie na tym przy okazji sprzedać.

Jak można myśleć o sprzedaży, żeby nie być nachalnym

Po pierwsze — na większość produktów, które sprzedajemy, są klienci. Jest rynek i klienci tego potrzebują. W większości biznesów są takie rzeczy, gdzie ktoś tego po prostu potrzebuje.

Druga rzecz jest taka, że jesteś w stanie edukować ludzi i opowiadać o pewnych rzeczach. Budować lejek sprzedaży tak, żeby klienci trafiali właśnie do Ciebie. W jaki sposób będziesz edukował, to temat na osobno. Może to być forma YouTube’a, bloga, podcastu, seria gazet albo artykułów w danej gazecie. Stajesz się wtedy pewnego rodzaju ekspertem czy profesjonalistą, do którego ludzie sami się zgłaszają. Ty nic nie sprzedajesz. Nie wypadasz nachalnie, nie wciskasz, nie robisz nikogo w konia. Jeżeli chcesz zobaczyć, jak to układa się w całość u kogoś, kto dopiero rusza, sprawdź, jak wygląda sprzedaż w małej firmie krok po kroku.

Znajomość asortymentu to dopiero punkt wyjścia

Zakładam, że taka sieć jak Żabka wydaje się być kumata. Widać, jak się rozwija. Jest w takich miejscach, ma takie usługi i takie produkty, których ludzie po prostu potrzebują. Będąc pracownikiem, szefem czy osobą, która sprzedaje w danym miejscu albo firmie, dobrze znać asortyment tego, co się sprzedaje.

Tylko to nie jest tak, że jak już wiem, co sprzedajemy, to mogę sprzedawać. To jest dopiero punkt wyjścia. To tak, jakby powiedzieć: „Mam makaron i teraz mogę zrobić najlepsze spaghetti na świecie”. Nie do końca. Makaron to punkt wyjścia, jakaś baza. Do tego ten makaron musisz mieć naprawdę dobry.

Tak samo tutaj. Znasz asortyment — to jest kluczowe. Nawet jeżeli sprzedajesz w ten sposób, że kogoś edukujesz, żeby rozwiązać mu jakiś problem, automatycznie pozyskujesz dzięki temu klientów i jesteś w stanie fajnie funkcjonować. To są takie moje lekcje sprzedażowe. Głęboko w nie wierzę i staram się moje biznesy na tym opierać: budować lejki sprzedaży i pozyskiwać leady, czyli dane kontaktowe do osób, żeby to nie były zimne telefony. Nie trzeba nagabywać ludzi. Chodzi o to, żeby ludzie sami do nas trafiali.

Słuchaj, o co pytają klienci

Kolejna rzecz to słuchać ludzi i wiedzieć, o co oni pytają. Bardzo często ktoś przychodzi i mówi: „Czy zrobicie dla mnie jeszcze to?”. Mówię: „Tego nie mamy w swojej ofercie”. Tydzień później znowu ktoś o to pyta. Sześć tygodni później ponownie. Mówię wtedy: „Jak to jest, że w ciągu ostatniego kwartału trzy razy ktoś o to zapytał?”. W usługach prawnych to nie jest jakoś rzadko, że jak już trzy razy w kwartale ktoś o coś pyta, a my nie jesteśmy w stanie tego zrealizować, to trzeba się nad tym zastanowić.

Tak samo może być w sklepie i w każdym innym biznesie. Jeżeli klienci pytają Cię o coś, czego nie masz, to znaczy, że gdybyś to miał, byłbyś w stanie więcej zarabiać. Może zdecydowaliby się na Twój produkt albo usługę, bo dodatkowo coś byś zapewnił. To zresztą ta sama umiejętność, o której piszę przy okazji tego, jak we właściwy sposób obsługiwać klientów.

Dowóz, wniesienie, montaż — czyli rozwiązany problem po problemie

Dlaczego teraz ktoś przywozi Ci do domu meble, sprzęty AGD, RTV i od razu to podłącza? Bo wiedzieli, że bardzo często klienci, którzy kupowali, chcieli, żeby był dowóz. Był problem, żeby to zawieźć, więc go rozwiązali. Dowóz był na przykład pod klatkę czy pod drzwi. Później było z wniesieniem. Teraz jest już z montowaniem.

Rozwiązują kolejne problemy tych osób u siebie niskim kosztem. Mają specjalistę, który jest w stanie to zrobić prawdopodobnie kilkadziesiąt razy szybciej niż ktoś, kto robi to pierwszy raz. Czasami robią to za dodatkową opłatą, więc na tym zarabiają. Czasami mają to dodatkowo jako promocję, ktoś się na to decyduje i nie kupuje u konkurencji, tylko właśnie tutaj.

Ty też możesz sprawdzić u siebie w biznesie, jakie problemy jesteś w stanie jeszcze bardziej rozwiązać swoim klientom. Czy w tym, co robisz, są rzeczy, które ucieszą klientów albo za które będą w stanie dodatkowo zapłacić, żeby korzystać więcej z Twojej oferty.

Nastawienie robi robotę

Wracając do sytuacji, która mnie spotkała — naprawdę nie trzeba nie wiadomo czego, żeby dobrze sprzedawać. Nastawienie jest bardzo ważne. Słuchaj klientów, rozwiązuj im problemy, a będą się do Ciebie ustawiały kolejki osób, które będą chciały korzystać z Twojej oferty. Tylko rób to dobrze, z sercem na dłoni.

A jeżeli chcesz mieć to poukładane w konkretne ruchy, a nie w dobre chęci, przejrzyj 10 sposobów na zwiększenie sprzedaży — kurs online.