NETWORKING – co to takiego? Jak działa? Jak zacząć? Czego unikać? 🤝💸
Networking: Ludzie czują się jak ryba w wodzie w momencie, kiedy mogą z innymi pogadać, poznać nowe osoby, wyjść wymienić się wizytówkami. Dla innych tragedia, na samą myśl spinają się, nie mogą nic zjeść, w żołądku ich ściska i mówią: nie ma szans.
Networking: nawiązywanie relacji biznesowych w celu współpracy, wymiany wiedzy i umiejętności. Polega na zwieraniu znajomości opartych na wzajemnym zaufaniu, dzięki którym dążymy do realizacji swoich celów – już nie jako samodzielna firma, lecz ze wsparciem partnerów.
Tak podaje strona internetowa. Jak to jest w praktyce?
Dzisiaj chcę się skupić na networkingu. Chcę powiedzieć zarówno o rzeczach, których już się nauczyłem. W jaki sposób rzeczywiście robić networking? Jak porównać to do różnych innych form marketingu czy też budowania relacji? Większość osób, które wybiera się na networking, wybiera się po to, żeby zrobić jakiś biznes. Traktują to jako jedną z form marketingu. Jedną z najskuteczniejszych form pozyskiwania klientów jest właśnie networking.
Chcesz być na bieżąco z moimi filmikami? Zapraszam do subskrybowania: https://www.youtube.com/channel/UC4GY1dcfGGU6akFYhprBusg
Networking – sprawdź, co o nim myślę
Mówi się, że networking jest dla wszystkich i każdy może sprzedawać swoje usługi. Porównując do wielu innych form marketingu, żeby popatrzeć jak skuteczny jest networking, myślę, że są branże, w których warto budować zaufanie i poświęcać czas konkretnej osobie.
Kiedy robić networking? To musisz wiedzieć!
- Wszystkie marki usługowe premium, w których sprzedajemy rzeczy droższe. Jesteśmy w stanie rzeczywiście zbudować tą relację, zbudować wiarygodność.
- W momencie, kiedy nie mamy zbudowanej bardzo dużej globalnej marki, ale nasza sprzedaż w dużej mierze zależy od relacji.
- Na początku swojej kariery. Kiedy poprzez to, że gdzieś pójdziemy, poznamy jakieś osoby, to być może wejdziemy w kimś do współpracy.
Networking. Moje doświadczenia.
Jak działać, co robić i jaki jest najczęstszy błąd?
Podstawowy błąd – ludzie na networking idą sprzedać. Idąc na networking powinniśmy spróbować zrobić dwie rzeczy. Po pierwsze powinniśmy pomóc drugiej osobie. Nie powinniśmy mówić: “Sprzedaję kredyt, usługę. Tutaj mam windykację, tutaj mam coś takiego”. To, co powinniśmy robić, to słuchać tej osoby, żeby umieć pomóc w danej sytuacji, żeby dać jej rekomendacje. Może skorzystać z jakiejś usługi, jeżeli rzeczywiście tego w danym momencie potrzebujesz.
Zdarza się to rzadko. Mogę być klientem dla kogoś, to tak samo rzadko trafię na kogoś, kto jest takim klientem. Powinniśmy szukać takich osób, które mogą być naszymi sprzedawcami, które mogą nam rekomendować jakichś klientów, których my potrzebujemy.
Wydaje się to oczywiste. Dla wielu pewnie to będzie taki protip Najwięcej czasu spędzać i rozmawiać z osobami, które niekoniecznie są z naszej branży, ale które mają takich samych klientów jak my. Grupy docelowe mamy takie same.
Jeżeli masz produkt luksusowy, to spotkaj się z kimś, kto też handluje produktem luksusowym. Jeżeli masz luksusowe grzejniki, to porozmawiaj nie z kimś kto też robi grzejniki i jest Twoją konkurencją. Porozmawiaj z kimś, kto sprzedaje luksusowe lampy. Prawdopodobnie w tym samym czasie ktoś będzie szukał i lamp i grzejników. Jest taka szansa. Dużo większe są szanse, że wspólnych klientów będziecie mieli z kimś, kto sprzedaje luksusowe lampy niż z kimś, kto sprzedaje telefony.
Jeżeli już jesteśmy w takim miejscu, żeby to nie wyglądało tak, że komuś coś wciskamy. Chcemy coś sprzedać, później w stresie wszystko opowiadamy o swojej ofercie, o tym, co można zrobić. Oczywiście, że jesteśmy najlepsi na świecie i że tak naprawdę teoretycznie każdy mógłby skorzystać z naszych usług albo produktów. Każdy powinien znać kogoś, kto chciałby skorzystać z takich rzeczy. To tak samo, jak robimy każdy inny marketing. Tak samo tutaj trzeba wiedzieć do kogo kierujesz swoją ofertę i jaki jest cel tej rozmowy.
Czy potrzebujesz netoworkingu? Sprawdź
Jeżeli jesteś w call center i chcesz do kogoś zadzwonić, to przed wykonaniem każdego telefonu masz określony cel tego telefonu. Nie zawsze dzwonisz po to, żeby sprzedać. Czasami dzwonisz po to, żeby zapytać, czy możesz na maila wysłać ofertę. Czasami dzwonisz, żeby umówić spotkanie. W tym momencie Twoim celem nie jest to, żeby kogoś nakręcić na kupno. Twoim celem w tym momencie jest umówić spotkanie. Nic więcej. Może być: “Zobaczę czy jesteśmy w stanie coś razem zrobić, czy moja usługa jest w stanie pomóc tej osobie. Przede wszystkim ocieplimy i zbudujemy tą relację, żeby:
A. Ta osoba być może na kolejnym spotkaniu kupiła lub kiedy sobie to przemyśli i to kupi.
B. Być może będzie w stanie polecać mnie komuś dla kogo moja usługa, czy produkt będzie idealne”.
Jeżeli idziesz na networking, to myślisz dokładnie w ten sam sposób – po co tam idziesz. Po to, żeby poznać tych ludzi. Chcesz zobaczyć, co się dzieje w branży. Sprawdzić, czy tamci ludzie mają podobnych klientów do moich i wtedy idziesz bez stresu.
Czego nauczyłem się od Grzegorza Turniaka? Opowiadał na szkoleniu na ten temat i powiedział, że jeżeli czujesz stres, bo powiecie: “Dobra, Marcin, prowadzisz kanał na YouTube, Tobie łatwiej. Występujesz publicznie, Tobie łatwiej”. Jak idziesz wystąpić, to po prostu robisz swoje. Zazwyczaj jesteś dobrze przygotowany, wiesz co tam powiedzieć.
Uwierzcie mi, że nieraz czułem ogromny stres. Nawet bardziej na takim networkingu niż przed wystąpieniem publicznym.
Kiedy wchodzisz w networking, nigdy nie wiesz czy będziesz tam ktokolwiek znał. Zawsze czujesz stres. Bądź tam pierwszy albo jeden z pierwszych. Już tam będziesz zapoznasz się z salą. Będziesz wiedział, gdzie można stanąć, przy którym stoliku, gdzie jest toaleta, gdzie wchodzi się na salę główną.
Ktokolwiek pierwszy po Tobie przychodzi z Tobą się wita. Jeżeli przychodzisz i jesteś jednym z pierwszych na takim networkingu, to jeżeli są dwie-trzy osoby, to dużo jest łatwiej. Wiesz do kogo iść, bo masz do wyboru tylko dwie osoby. Jeżeli już idziesz, to jest łatwiej, witacie się i rozmawiacie. Nawet, jeżeli nie nawiążecie takiej relacji i stoisz przy stoliku jako jeden z pierwszych. Pierwszy kontakt za mną. Już to wiesz, już jesteś trochę takim gospodarzem i dalej idziesz bez oczekiwań.
Jesteś tam po to, żeby porozmawiać, żeby wziąć od kogoś wizytówkę, żeby komuś pomóc. Jak można się stresować tym, że chcesz komuś pomóc? W momencie, kiedy idziesz rzeczywiście komuś pomóc, kogoś wysłuchać i wspólnie zrobić jakiś interes, mogę polecać swoich klientów Tobie. Ty możesz polecać swoich klientów mnie, być może nawet umówimy się na jakąś prowizję. Idziemy robić taki biznes, a nie sprzedawać i nie handlować. Oczywiście, jak ktoś może kupić – fantastycznie! Ale zupełnie inaczej ta osoba do Ciebie podchodzi w momencie, kiedy najpierw Ty wysłuchasz jej, okażesz żywe zainteresowanie i będziesz w stanie rozmawiać.
Networking: Jak rozmawiać we właściwy sposób?
Na czym polega rozmowa? Bardzo ważne jest to, że rozmowa polega na tym, że Ty kogoś słuchasz. Później odpowiadasz. Jak dzisiaj wygląda większość rozmów? Kiedy ktoś zaczyna mówić, Ty już wiesz, co on chce powiedzieć. Nie czekasz na to, żeby ktoś skończył, mógł to przemyśleć, może zadać mu pytanie. Ty już masz jeszcze lepszą anegdotę i już wiesz co powiedzieć.
Jak tylko ktoś zaczyna, to nie słuchasz go. Czekasz aż on skończy, żeby móc wreszcie coś powiedzieć, do czegoś nawiązać, przejść do swojego tematu. BŁĄD. Nauczcie się słuchać ludzi, rozmawiać, okażcie żywe zainteresowanie. Pomyślcie, kiedy ostatnio w takiej rozmowie patrzyliście komuś w oczy. Kiedy naprawdę kogoś słuchaliście nie myśląc o wszystkich rzeczach naokoło.
To naprawdę da się odczuć, kiedy tylko czekasz aż skończę i będziesz w stanie coś dalej powiedzieć. Kiedy jest tak, że rzeczywiście słuchasz? Jesteś w stanie coś przyjąć? Po jakimś czasie okazuje się, że Ty to pamiętasz, widzicie się drugi raz i ktoś się Ciebie pyta: “Jak poszedł tamten projekt? Jak Ci poszło tamto wystąpienie? Czy wszystko dobrze z sytuacją w domu, którą mieliście do wyjaśnienia z tymi luksusowymi grzejnikami?”.
Masz taką relację z tą osobą, że już go traktujesz może nie jak przyjaciela, ale jak osobę, której warto zaufać. To jest budowanie relacji. Słuchasz tej osoby i zastanawiasz się czy może rzeczywiście jakoś pomóc. Dopytujesz, musisz jak najwięcej na ten temat wiedzieć, a dodatkowo się uczysz.
Szczególnie na początku popatrz jak to robią najlepsi, jak to robią osoby, które już wcześniej chodziły na taki networking. Jak one zadają pytania? Jak odpowiadają? Bardzo często jest tak, że przychodzisz, zadajesz pytanie: “Co u ciebie?”. Ta osoba jest w stanie tak pokierować tą rozmową, że jeszcze nie skończy nawet zdania, a Ty już dostajesz pytanie i nawet się nie zorientowałeś, że znowu na trzy pytania odpowiedziałeś.
Jest taka zasada zarówno w sprzedaży, jak i w zarządzaniu – ten, kto zadaje pytania, prowadzi rozmowę.
Jeżeli chcesz prowadzić tą rozmowę i chcesz być uważany za lidera czy osobę godną zaufania, to Ty powinieneś zadawać pytania i słuchać. Uczy się i zbiera informacje ten, który zadaje pytania. Ty jak najwięcej wiesz o tej osobie i wiesz, czy Twoja oferta pasuje do tej osoby, czy pasuje do jej czy jego klientów.
Warto uczęszczać na networkingi. Nie jest to jedyna rzecz, która jest taka najlepsza. Wszystkie marketingi, jakie w ogóle można robić są dobre: strony internetowe, płatne reklamy, content marketing, media społecznościowe, network marketing czy networking. Moim zdaniem należałoby to tak traktować.
Znam przykłady osób, które zbudowały cały biznes na networkingu. Myślę, że dobra strona internetowa i wizytówka zawsze będzie to wspierała. Jeżeli dodatkowo zrobisz płatną reklamę, fajnie ustawisz remarketing na te osoby, dołożysz dobry mailing, dołożysz do tego wszystkiego fajnego bloga, to networking jest jednym z elementów całej układanki, w którym budujesz ten lejek sprzedażowy. Budujesz relacje z tymi osobami, po to żeby ostatecznie z nimi lub ich klientami zrobić wspólnie biznes i dalej się rozwijać.
Czy naprawdę warto?
Opowiedziałem jak robić networking. Opowiedziałem, jakie daje korzyści. Na koniec chcę podkreślić, że nie uważam, żeby to było lekarstwo na całe zło. Trzeba też wiedzieć, że networking na spotkaniu, gdzie jest dużo osób, nie będziesz miał takiej głębokiej rozmowy, z której rzeczywiście byłbyś w stanie dopiąć dobry deal.
Małe są szanse, że podczas takiej rozmowy, gdzie wokół chodzi dużo osób rzeczywiście podpiszesz jakiś kontrakt i coś zrobisz. Zbierzesz dużo wizytówek, dużo osób będzie chciało się z Tobą spotkać, rozdasz dużo wizytówek i będziesz musiał na to poświęcić czas. Po prostu.
Nie wszystkie spotkania będą efektywne. Taki jest minus networkingu. Nigdy nie wiesz na kogo trafisz. Czasem Ci się wydaje, że ktoś nie potrafi skleić zdania, mówisz: “Co to jest za osoba? Dlaczego ja w ogóle tutaj siedzę? Dlaczego w tym czasie nie robię biznesu, nie siedzę z rodziną, nie jestem na wakacjach?”.
Nagle się okazuje, że jeżeli okażesz to zainteresowanie, zaczniesz zadawać pytania, to się okaże, że szwagier, ciotka, tata jest prezesem jakiejś dużej firmy. Ta osoba ma lepszy networking i lepsze kontakty niż ktokolwiek inny na tej sali. Tak się urodził albo tak po prostu pracował, ktoś go polubił, dobrze się ożenił, cokolwiek. W każdym razie takie perełki też się zdarzają.
Jak już jesteś na jakimś spotkaniu, to zawsze dawaj z siebie 100% i staraj się dobrze wykorzystać ten czas. Uważam to za minus. Bardzo sobie cenię swój czas i w porównaniu do budowania lejków sprzedażowych z marketingiem internetowym, z video marketingiem, z wszystkimi innymi formami marketingu, to myślę, że to jest jedna z najtrudniej skalowalnych form marketingu i form budowania sprzedaży. To ma sens w momencie, kiedy sprzedajesz drogie i luksusowe produkty lub takie, w których musisz zbudować zaufanie z daną osobą. Ten czas zainwestowany w tą relację ma sens.
Co sądzicie o NETWORKINGU?
Co jest dla Ciebie odpowiednie?
Na ten i inne tematy możemy porozmawiać podczas mastermindów prowadzonych przeze mnie. Spotykamy się w grupach co dwa tygodnie: https://marcinkokoszka.com/produkt/mastermind-z-marcinem-kokoszka/ lub co miesiąc: https://marcinkokoszka.com/produkt/mm-z-marcinem-1-x-mies/
A może chcesz indywidualnie współpracować ze mną? Zapraszam do
mnie na doradztwo: https://marcinkokoszka.com/produkt/doradztwo-biznesowe/
Chyba, że chcesz wziąć udział w moim autorskim 12 tygodniowym intensywnym programie Rozwoju Twojej Firmy? Zapraszam: https://marcinkokoszka.com/produkt/12-tygodniowy-program-rozwoju-twojej-firmy-pakiet-podstawowy/
Nie umiesz się zdecydować? Może moja książka Cię przekona: https://marcinkokoszka.com/produkt/ksiazka-rozwin-swoja-firme-wskazowki-seryjnego-przedsiebiorcy/
Zapraszam!