Przejdź do treści 
Jedni czują się na networkingu jak ryba w wodzie. Drudzy na samą myśl nie mogą przełknąć kęsa. Poniżej: dla kogo to w ogóle ma sens, od czego zacząć, jaki błąd popełnia większość, z kim naprawdę warto rozmawiać i dlaczego networking jest jedną z najtrudniej skalowalnych form marketingu, jakie znam.
Co to jest networking
Definicja mówi: nawiązywanie relacji biznesowych w celu współpracy, wymiany wiedzy i umiejętności. Znajomości oparte na wzajemnym zaufaniu, dzięki którym realizujesz swoje cele nie jako samotna firma, ale ze wsparciem partnerów.
W praktyce większość ludzi idzie na networking po to, żeby zrobić biznes. I traktuje go jako jedną z form marketingu — bo nią jest.
Jak zacząć networking
Wszystko, co rozkładam niżej na części, sprowadza się do takiej kolejności:
- Sprawdź, czy networking ma u Ciebie sens: czy sprzedajesz drogo, czy sprzedajesz z relacji, czy dopiero zaczynasz.
- Przyjdź na spotkanie pierwszy albo jako jeden z pierwszych.
- Poznaj salę, zanim się zapełni — gdzie stanąć, przy którym stoliku, gdzie wejście na główną salę.
- Nie zaczynaj rozmowy od tego, co sprzedajesz.
- Najpierw pomóż. Słuchaj na tyle uważnie, żeby umieć coś doradzić albo kogoś polecić.
- Szukaj nie klientów, tylko ludzi, którzy mogą Cię rekomendować.
- Najwięcej czasu spędzaj z osobami spoza Twojej branży, które mają tych samych klientów.
- Zadawaj pytania, zamiast czekać na swoją kolej.
- Umów drugie spotkanie i wróć w nim do tego, co usłyszałeś za pierwszym razem.
Dla kogo networking ma sens, a dla kogo nie
Mówi się, że networking jest dla wszystkich. Nie jest. Ma sens tam, gdzie trzeba zbudować zaufanie i nie żal poświęcić czasu jednej osobie:
- Marki usługowe premium — wszędzie tam, gdzie sprzedajesz rzeczy droższe.
- Sprzedaż oparta na relacji — gdy nie masz zbudowanej dużej marki, a ludzie kupują od Ciebie, bo Cię znają.
- Początek kariery — gdy sam fakt poznania kogoś może otworzyć współpracę.
Przychodź pierwszy, wtedy przestaniesz się stresować
Powiesz: „Marcin, Ty występujesz publicznie, Tobie łatwiej”. Uwierz mi, że nieraz czułem na networkingu większy stres niż przed wystąpieniem. Przed wystąpieniem jesteś przygotowany i wiesz, co powiedzieć. Wchodząc na networking nie wiesz nawet, czy kogokolwiek tam poznasz.
Rada, którą wziąłem od Grzegorza Turniaka: bądź tam pierwszy albo jeden z pierwszych. Zdążysz poznać salę — gdzie stanąć, przy którym stoliku, gdzie wejście na główną salę. Każdy, kto przyjdzie po Tobie, przywita się z Tobą. A gdy na sali są dwie osoby, nie musisz wybierać, do kogo podejść.
Pierwszy kontakt masz za sobą, jesteś trochę gospodarzem i dalej idziesz bez oczekiwań.
Największy błąd: idziesz sprzedawać
To podstawowy błąd i popełnia go większość. Człowiek staje przy stoliku i zaczyna: „sprzedaję kredyty, mam windykację, robię to i tamto”.
Powinieneś zrobić dwie inne rzeczy. Po pierwsze — pomóc drugiej osobie. Słuchać jej na tyle uważnie, żeby umieć coś doradzić albo kogoś polecić.
Po drugie — szukać nie klientów, tylko ludzi, którzy mogą Cię rekomendować. Szansa, że akurat trafisz na swojego klienta, jest niewielka. Szansa, że trafisz na kogoś, kto ma takich klientów, jest dużo większa.
Z kim naprawdę warto rozmawiać
Najwięcej czasu spędzaj z osobami, które nie są z Twojej branży, ale mają tych samych klientów.
Sprzedajesz luksusowe grzejniki? Nie rozmawiaj z kimś, kto też robi grzejniki — to Twoja konkurencja. Rozmawiaj z kimś, kto sprzedaje luksusowe lampy. Prawdopodobnie w tym samym czasie ktoś szuka i jednego, i drugiego.
Z kimś od luksusowych lamp masz dużo większe szanse na wspólnych klientów niż z kimś, kto sprzedaje telefony.
Rozmowa: pytania prowadzą
Jak wygląda większość rozmów? Ktoś zaczyna mówić, a Ty już wiesz, co powie. Nie czekasz, aż skończy — czekasz, aż będziesz mógł wejść ze swoją anegdotą. To błąd i to widać.
Przypomnij sobie, kiedy ostatnio naprawdę patrzyłeś komuś w oczy, nie myśląc o wszystkim dookoła. Ludzie to czują.
Jest taka zasada w sprzedaży i w zarządzaniu: ten, kto zadaje pytania, prowadzi rozmowę. Uczy się i zbiera informacje ten, kto pyta.
Efekt widać przy drugim spotkaniu, gdy ktoś Cię pyta: „Jak poszedł tamten projekt?”. Wtedy to już nie jest wymiana wizytówek, tylko relacja.
Minusy, o których się nie mówi
Nie uważam networkingu za lekarstwo na całe zło. Na spotkaniu, gdzie kręci się dużo ludzi, nie przeprowadzisz rozmowy na tyle głębokiej, żeby domknąć dobry deal. Zbierzesz wizytówki, umówisz spotkania i będziesz musiał poświęcić na nie czas.
Nie wszystkie spotkania będą efektywne. Nigdy nie wiesz, na kogo trafisz. Czasem myślisz „co to za osoba, po co ja tu siedzę”, a po kilku pytaniach okazuje się, że ma lepsze kontakty niż ktokolwiek na tej sali.
Bardzo cenię swój czas i powiem wprost: w porównaniu z lejkami budowanymi marketingiem internetowym networking jest jedną z najtrudniej skalowalnych form sprzedaży. Ma sens tam, gdzie sprzedajesz drogo albo musisz zbudować zaufanie. Wtedy ten czas się zwraca.
Networking to jeden element, nie całość
Znam ludzi, którzy zbudowali cały biznes na networkingu. Ale dobra strona i wizytówka zawsze będą to wspierać. Dołóż płatną reklamę, remarketing na te osoby, porządny mailing i bloga — i wtedy networking staje się jednym elementem lejka, a nie całą nadzieją.
Jeżeli chcesz przejść przez to z kimś po kolei — od tego, komu właściwie sprzedajesz, po lejek, w którym networking jest jednym z elementów, a nie całą nadzieją — dokładnie o tym jest Roczny Mentoring z Marcinem Kokoszką.
