Jak zwiększyć zysk firmy, upraszczając działania

Więcej działań nie musi oznaczać większego zysku. Czasem firma zarabia więcej dopiero wtedy, gdy przestajesz dokładać kolejne usługi, kanały i projekty. Zaczynasz natomiast wzmacniać to, co już przynosi wynik.

Zacznij od audytu zasobów firmy

Zanim kupisz kolejne narzędzie albo uruchomisz nową usługę, rozpisz wszystko, czym już dysponujesz. Uwzględnij ofertę, produkty, usługi, maszyny, lokal, stronę internetową, zespół, współpracowników, kontakty, stałe umowy i powtarzalne dochody.

To, co masz, łatwo uznać za standard. Tymczasem konkurent zaczynający od zera musi dopiero wybrać domenę, hosting, formularze, przygotować teksty i uruchomić sprzedaż. Ty już zapłaciłeś za te zasoby czasem albo pieniędzmi. Pytanie brzmi: czy naprawdę je wykorzystujesz?

Robienie mniej może dać większy wynik

W jednej z moich firm mieliśmy trzydzieści cztery różne usługi. Zostało pięć, ponieważ to one przynosiły grubo ponad osiemdziesiąt procent dochodów. Jedna z nich była kluczowa. Usunięcie reszty nie było rezygnacją ze wzrostu. Było odzyskaniem koncentracji.

Sprawdź, które produkty, usługi, działania marketingowe i kanały sprzedaży tworzą większość wyniku. Potem zadaj to samo pytanie jeszcze raz wobec tej krótkiej listy. Co jest rdzeniem, który można lepiej sprzedać, sprawniej dostarczyć i powtarzać?

Jeżeli masz jeden kanał, który dostarcza większość kontaktów, nie musisz stale wymyślać wszystkiego od nowa. W biznesie związanym z nieruchomościami testowaliśmy ponad sto kreacji, a większość kontaktów nadal pochodziła z jednej reklamy. Wtedy lepiej było skoncentrować się na obsłudze tych osób niż bez końca produkować nowe warianty.

Przychód, marża i zysk to trzy różne odpowiedzi

Większy przychód nie oznacza automatycznie większego zysku. Dodatkowa usługa może wymagać nowych maszyn, serwisu, ubezpieczenia, wdrożenia ludzi, innego materiału, marketingu i sposobu dostawy. Na papierze firma sprzedaje więcej. W praktyce może zostawać w niej mniej pieniędzy.

Dlatego oceniaj każdą aktywność nie tylko po sprzedaży. Sprawdź jej koszty, czas zespołu, poziom komplikacji i marżę. Zysk pojawia się dopiero po opłaceniu całego systemu potrzebnego do realizacji.

Jeżeli chcesz uporządkować mierniki przed zwiększaniem skali, przeczytaj również, co należy mierzyć przy skalowaniu biznesu.

Eliminuj działania wykonywane „przy okazji”

Stolarz robiący kuchnie może przy okazji zacząć produkować drzwi i płoty. Problem w tym, że każda dodatkowa linia wymaga osobnych zasobów. Podobnie było u nas ze spacerami trzysta sześćdziesiąt stopni dla nieruchomości. Sam pomysł miał sens, ale nie oznaczało to, że musimy budować z niego kolejną usługę. Można było korzystać z efektu i zlecić wykonanie.

Nie pytaj tylko, czy coś da się sprzedać. Zapytaj, czy powinno znaleźć się w rdzeniu Twojej firmy. Jeżeli nie, wybierz jedną z decyzji: usuń, zleć, uprość albo pozostaw jako narzędzie wspierające podstawową usługę.

Trzy pytania prowadzące do większego zysku

1. Czego potrzebujesz teraz: więcej klientów, wyższej marży czy innej usługi uzupełniającej realną lukę?
2. Co już przynosi wynik: które produkty, kanały i działania odpowiadają za większość przychodu oraz marży?
3. Z czego możesz zrezygnować: co zabiera czas, budżet i uwagę, ale nie tworzy wystarczającego wyniku?

Te pytania brzmią prosto. Trudność polega na tym, żeby regularnie do nich wracać. Nie wystarczy wiedzieć. Liczy się to, czy nadal działasz zgodnie z odpowiedzią.

Uprość zarządzanie, zanim zaczniesz skalować

Mniejsza liczba ofert i kanałów ułatwia przygotowanie powtarzalnych procesów. Zespół wie, co jest priorytetem. Łatwiej kontrolować jakość, mierzyć rezultat i znaleźć miejsce, w którym firma traci pieniądze.

Nie oznacza to, że firma nigdy nie może dodać nowego produktu. Chodzi o kolejność. Najpierw wykorzystaj trakcję tego, co już działa. Dopiero potem dokładaj następny element. Jeżeli właściciel nadal zatrzymuje wszystkie decyzje, osobnym problemem staje się wąskie gardło we własnej firmie. Ten tekst ma status przyszłej publikacji, a jego zapisany slug został zweryfikowany w WordPressie.

Szerszy kontekst przejścia od pracy własnymi rękami do organizacji znajdziesz też w artykule od samozatrudnienia do firmy. Tutaj najważniejsze pozostaje jednak uproszczenie wyniku finansowego: mniej rozproszeń, lepsza marża i świadoma eliminacja nierentownych działań.

Procedura upraszczania firmy

1. Wypisz wszystkie zasoby, produkty, usługi i kanały pozyskania klientów.
2. Przypisz im przychód, koszty, czas zespołu oraz marżę.
3. Wskaż działania tworzące większość wyniku.
4. Zaznacz rzeczy wykonywane tylko „przy okazji”.
5. Dla każdej wybierz: zostawić, uprościć, zlecić albo usunąć.
6. Skieruj uwolniony czas i budżet na najlepiej działający rdzeń.
7. Wracaj do pomiaru, zamiast zakładać, że raz podjęta decyzja nadal jest dobra.

FAQ: jak zwiększyć zysk firmy

Czy większy przychód zawsze zwiększa zysk?

Nie. Nowa sprzedaż może wymagać dodatkowych ludzi, sprzętu, marketingu i obsługi. Dlatego patrz na marżę oraz koszty całego procesu.

Czy trzeba zrezygnować z większości usług?

Nie ma jednej liczby właściwej dla każdej firmy. Najpierw zmierz wynik. Usuń te aktywności, które rozpraszają zasoby i nie uzasadniają swojej złożoności.

Co zrobić z dobrym pomysłem spoza głównej działalności?

Sprawdź, czy możesz go zlecić albo wykorzystać wewnętrznie bez tworzenia nowej linii biznesowej. Dobry pomysł nie zawsze musi stać się usługą.

Od czego zacząć, gdy firma robi zbyt wiele?

Od listy zasobów i uczciwego pomiaru. Dopiero na tej podstawie wybieraj działania do wzmocnienia albo eliminacji.

Jeśli chcesz uporządkować ofertę, finanse i priorytety firmy, sprawdź 12-tygodniowy program rozwoju Twojej firmy.