Przejdź do treści 
Masz pomysł. Pytasz wszystkich naokoło, czy jest dobry — i wszyscy mówią, że świetny. To nie znaczy nic. Mam pomysł, mówię: sprawdzam. Poniżej o tym, jak naprawdę sprawdzić pomysł na biznes i jakie pytania zadać, żeby usłyszeć prawdę zamiast miłej odpowiedzi.
Mam pomysł — mówię: sprawdzam
Wiem, że część osób tak ma. Rozmawiam później z takimi ludźmi offline i słyszę to samo: rozmyślają o tym, jak sprawdzić, żeby biznes na pewno wypalił, bo mają pomysły, o których myślą czasami już nawet kilka lat.
Opowiem o kilku moich historiach i sytuacjach, przez które doszedłem do wniosku, że po prostu chcę ruszyć i zacząć działać na małą skalę. Zacząć działać i sprawdzać. Bo miałem takie sytuacje, w których myślałem sobie, że mam fajny pomysł. Pytałem o to wszystkich moich współpracowników i wszyscy mówili: Marcin, fajne, brawo! Róbmy to, ekstra! Później rozmawiałem z rodziną, przyjaciółmi, znajomymi i oni mówili: Marcin, masz taki pomysł — działaj, działaj! Później myślę sobie: dobra, to wyjdę jeszcze dalej i pytam na szkoleniach, gdzie rozmawiam z różnymi osobami. Wszyscy mówią: Marcin, taki pomysł! Działaj! I teraz oficjalnie ogłaszam, że zaczynam działać.
Wszyscy mówili: ekstra. Nikt nie wszedł
Była taka sytuacja, że miałem zakładać kolejną spółkę windykacyjną, która miała bardziej inwestować w wierzytelności, ale kasę od inwestorów. Wszyscy mówili: ten biznesplan wygląda świetnie! Ta kasa dla inwestorów jest ekstra! Powiedziałem: sprawdzam — ale to już było dużo za późno. Bo ze wszystkimi naokoło już porozmawiałem, wszystkich zapytałem, wszyscy mi przytaknęli i poklepali po plecach. Ogłosiłem to oficjalnie i zacząłem bardzo oficjalnie działać, od razu na dużą skalę.
A potem się okazało, że jak poszedłem do wszystkich tych osób, które mówiły „Marcin, ekstra!”, to wszyscy mówili: wiesz, pomysł fajny, działaj, ale nie ze mną. Ja nie inwestuję, przecież w ogóle nie mam kasy do inwestowania. Ktoś inny tak, ale w takie rzeczy to on nie inwestuje. I myślę sobie: mówiliście, że to jest super. Oni: no bo to jest super! Tylko Marcin, dla ciebie, nie dla mnie. Ostatecznie mówię: jak to tak?!
Owszem, było dosłownie kilka takich osób, które mówiły, że fajnie, brawo, i na końcu powiedziały: dobra, wchodzę w to z tobą. Natomiast wtedy skala tego okazała się tak mała, że po prostu nie opłacało się tego robić.
Zmarnowałem kupę swojego czasu na pytanie wszystkich ludzi, rozmowy o tym, obliczanie tego wszystkiego, przygotowywanie prezentacji, pomysłów, spółek, różnych tego typu rzeczy — a ostatecznie był taki strzał. Do tego jeszcze przeżycie emocjonalne.
Gdybym na początku inaczej zadał te pytania — „czy ty byś zainwestował?”, „czy ty byś wszedł w taki biznes?” — i gdyby mi powiedzieli, że nie, to ja mówię: dobra, głupi pomysł, kropka. Albo może nie tu, nie z tymi. Zacząłbym myśleć, z kim rozmawiać i jak to przygotować. Albo od razu bym wiedział, że to nie może być taka maszyna, taki kombajn, tylko działamy na mniejszą skalę z kilkoma znajomymi — i wtedy sam bym się zastanowił, czy w ogóle chcę taki biznes robić na mniejszą skalę. Nie wiem, jakie wtedy byłyby moje decyzje, ale trzeba było inaczej zacząć działać.
Ludzie zawsze wybierają mniejsze zło
To, co możesz zrobić w momencie, kiedy masz taki pomysł, to nie pytać znajomych, czy to jest fajne, czy to jest dobre, czy taki pomysł w ogóle jest fajny. Dlatego, że ludzie zawsze wybierają mniejsze zło. Jest bardzo mało ludzi, którzy powiedzą Ci to, co myślą naprawdę. Raczej powiedzą: ok. Nie chcemy powiedzieć „głupi pomysł”. Wolimy powiedzieć: pewnie zadziała. U kogoś na pewno zadziała.
Na swoich doradztwach biznesowych bardzo często mówię klientom, że nie jestem tu po to, żeby poczuli się dobrze. Jestem po to, żeby mieli wyniki i żeby te wyniki sprawiły, że poczują się dobrze. Natomiast nie zawsze jest tak, że oni na tych doradztwach czują się dobrze.
Kamila Rowińska czasami mówi, że do moich sugestii trzeba dojrzeć. Czasami sam tak czułem, kiedy miałem z Kamilą coaching. Ona mi coś mówiła albo dochodziłem do jakichś wniosków i mówię: nie lubię cię. Po prostu. W ogóle nie zgadzam się. A później okazywało się, że to była jedyna słuszna, jedyna dobra droga.
Najbliżsi mówią prawdę — i za to obrywają
Mało jest ludzi, którzy rzeczywiście chcieliby mówić tak prosto z mostu. Ale to wynika z tego, że my nie chcemy tego słuchać. Bo masz pewien pomysł biznesowy, ktoś zaczyna ci mówić jakąś obiekcję, a ty mówisz: „bo ty to w ogóle się cieszyć nie umiesz” albo „wszystkim się podobało, tylko tobie się nie podoba”. A najczęściej mówią ci to osoby, którym najbardziej na tobie zależy. Czasami słyszysz: wszystkim pomysł się podobał, tylko mój mąż mi albo moja żona mi mówiła… I od razu jakieś pytania.
Czasem nawet tego nie negują, tylko zadają odpowiednie pytania, a ty już mówisz: a nie możesz po prostu powiedzieć, że to wyjdzie ok? Od razu jesteś negatywnie nastawiony? Więc jeżeli atakujesz taką osobę, w dodatku robisz to wśród innych ludzi, to każdy inny ci powie: nie no, spoko, fajny pomysł. Sam sobie tego piwa naważyłeś.
Myślę, że trzeba umieć słuchać, przyjąć również krytykę, a później wyciągnąć z tego lekcję. Bo kolejny nasz błąd jest taki, że mówimy: „jeżeli dane są przeciwko nam, tym gorzej dla danych” — i dalej robimy swoje, bo mamy taką intuicję, bo my przecież wiemy, przecież to musi wypalić. Przecież większość tych pomysłów jest dobra, finansowania nie ma, ale pomysł jest dobry. Tylko że finansowanie jest ważne. A jakoś to będzie, zobaczymy, kredyt się weźmie i zrobimy. Być może. Ale zaplanuj to, policz to, wprowadź do swojego biznesplanu też koszt finansowania. A co, jeżeli tak się nie stanie — zobacz, co się może wtedy wydarzyć.
Pytania, które naprawdę sprawdzają pomysł
To, co ja sugeruję, to w pierwszej kolejności zacząć działać na małą skalę. A jeżeli nie możesz bądź nie chcesz działać na małą skalę, nie ogłaszając tego wszem i wobec, to zadawaj odpowiednio pytania. Nie o to, czy ten biznes jest dobry, tylko:
- Czy Ty byś wszedł w ten biznes?
- Czy Ty byś zainwestował w taką inwestycję?
- A jeżeli nie Ty, to kogo byś polecił?
- Kto — Twoim zdaniem — mógłby kupić ten produkt albo skorzystać z moich usług?
- Jak on się nazywa? Imię i nazwisko, a nie „dużo jest takich ludzi”.
- wady prowadzenia własnego biznesu
Bo słyszałem coś takiego: nie ja, ale przecież tyle ludzi! Kto? No ja nie mam takich znajomych. To ile masz znajomych na Facebooku? 1000? 2000? 500? Obojętnie. I co, nie masz takich znajomych, ale mówisz mi, że to jest dobry biznes? Nie masz jednego znajomego, którego mógłbyś mi polecić? Kogoś, kto mógłby zainwestować, wejść w ten biznes, kupić ten produkt albo skorzystać z moich usług? Jak to jest, że mówisz, że to jest dobry biznes, ale nie znasz nikogo na świecie, kto mógłby chcieć w to zainwestować? Jak?
Odpowiedź „dużo jest takich ludzi” to nie jest odpowiedź. Niech ktoś poda imię i nazwisko. Wiem, że jest RODO, ale jeszcze nie ma działalności, więc możesz wtedy usłyszeć i pogadać, kto to jest. I z tą osobą porozmawiaj. Nie o tym, czy komuś się wydaje, że ktoś ma dużo kasy, bo pracuje w banku. Konkretnie pogadaj.
Nie ma idealnego momentu
Myślę, że mówię to w taki sposób, że niektórzy rzeczywiście otwierają teraz oczy. Pytanie, czy zawsze zadajesz takie pytania. To jest moja sugestia na teraz — kiedy chcesz coś zrobić i myślisz o czymś już od dłuższego czasu. Może myślisz o tym od kwartału. Fajnie by było od kwartału. Może od 3 albo od 5 lat.
Siedzę w robocie ostatnio nad jednym z moich szkoleń, rozmawiam z jedną panią, która mówi: wiesz co, Marcin, ja już tak myślę o tym moim biznesie, nie uwierzysz, ale od 18 lat! Ja mówię: no nie wierzę! Ja przez ostatnie 10 lat zrobiłem 30 różnych biznesów! Ale wiem, że każdy jest inny. Mówię: powiedz mi, czego ci brakuje? Sama nie wiem. Taka odpowiedź: sama nie wiem. Musisz to wiedzieć. Od tego zacznij.
Myślę, że czasami czekamy na taki idealny moment. Mówimy: jeszcze tylko, jeszcze tylko… Żaden z moich biznesów nie miał idealnego momentu na otwarcie. Żaden. Zawsze jak coś robiłem, to jeszcze był jakiś inny pomysł, jeszcze inny biznes, jeszcze jakaś sytuacja zdrowotna, życiowa. Jakieś okoliczności, pogoda nie ta, cokolwiek.
Jak zaczynałem nagrywać, to też mówiłem: mógłbym lepiej wyglądać, mieć lepsze ciuchy. Mógłbym nagrywać lepszą kamerą, na dwie kamery tak, jak nagrywamy teraz. Po roku zaczęliśmy nagrywać na dwie kamery, mimo że teoretycznie mogłem sobie na to pozwolić już wcześniej. Nigdy nie ma idealnych warunków. Ruszmy z tym, a z czasem będzie się to rozwijało — i wtedy będziemy w to więcej inwestowali. Ale ruszyliśmy i to działa. Już ponad rok tutaj działamy, fajnie to funkcjonuje, dostaję coraz lepszy feedback i to wchodzi też na wyższy poziom. I tak podejdź do tego biznesu.
Salon, którego nie musisz mieć
Kolejna sytuacja, też na jednym ze szkoleń, na którym byłem. Przychodzi pani i mówi: ja nie mam pieniędzy, żeby ruszyć. Ja mówię: a co robisz? Mówi: chcę założyć salon kosmetyczny. To może zacznij bez salonu. Do mojej żony potrafi przyjechać koleżanka i robić jej paznokcie czy inne rzeczy. Nie musisz od razu mieć salonu. Wiem, że moja żona tak samo umiała pojechać do domu tej koleżanki.
A ona mówi: tak, to ja mam takich klientów. Pytam: dużo ich masz? Wieczory mam całe obłożone. Ale wiesz, nie mogę tego robić tak o, wiesz jak. Na nielegalu? No właśnie. Mówię: to załóż działalność. No ale to muszę mieć salon. Mówię: nie. Założenie działalności nie jest równoznaczne z tym, że musisz mieć salon. Posiadanie salonu raczej jest równoznaczne z założeniem działalności. Ale przecież możesz legalnie to robić, nie mając salonu. Tak zakładam, oczywiście trzeba to wszystko sprawdzić. I mówię: dlaczego nie chciałabyś zwolnić się z pracy, robić tego na pełny wymiar, nie tylko wieczorami, tylko od rana do wieczora — i wtedy zobaczyć, czy to wypali.
Moim zdaniem pierwszy krok u tej osoby został zrobiony: ta osoba już ma klientów. Więc ona już wie, że ten biznes będzie funkcjonował. Nie musi od razu mieć salonu. Oczywiście może, jeśli chce. Ale jeżeli dla niej to jest wyzwanie finansowe, boi się — znowu mówię o dotacjach.
Ta rozmowa trwała chyba 10 minut! Ja już zacząłem głośniej mówić. Myślę sobie: czego nie rozumiesz?! Nie musisz mieć salonu, żeby otworzyć działalność i legalnie to wszystko obsługiwać. Mówi: może nawet by to było dobre. Nie musiałabym brać dotacji, kredytu, zacznę działać.
Ja mówię: jak zaczniesz zarabiać, wynajmij na początku mniejsze biuro albo po prostu przeznacz na to jakiś odpowiedni pokój. Sprawdź, czy rzeczywiście możesz, czy nie ma tam sanepidów, BHP i jakichś innych sytuacji. Ale na pewno znajdziesz jakieś legalne rozwiązania. A później krok po kroku — na pewno łatwiej by Ci było otworzyć salon w momencie, kiedy dziennie miałabyś już ileś tych osób. Może nawet nie będziesz w stanie wszystkich obsłużyć i zatrudnisz sobie kogoś na takiej samej zasadzie. I nie musisz mieć salonu, ta osoba też może dojeżdżać. I wtedy otworzysz sobie ten salon. Ona mówi: no rzeczywiście, może by to było dobre.
Nie dam Ci gwarancji
Mówię: czemu kredytu nie weźmiesz? A co, jak nie wejdzie? Mówię: to przychodzisz do mnie po gwarancję tego, że to wyjdzie? Nie dam Ci gwarancji. Wiele miałem takich rozmów. Ludzie przychodzą po to, żeby usłyszeć od kogoś, kto już dłużej robi biznes, że to jest dobry pomysł, że to wyjdzie.
Nie wiem, czy to wyjdzie. To nawet może być super biznes, ale otworzysz obok jakiejś konkurencji albo konkurencja Ci się otworzy, lub też zmieni się rynek. Mi też niektóre biznesy padły przez to, że się ustawy zmieniły albo rynek się zmienił. Takie jest życie przedsiębiorcy, tak to funkcjonuje.
Ty też tak możesz mieć i nikomu nie dam gwarancji. A Ty również jako przedsiębiorca nie powinieneś oczekiwać tego, że ktoś Ci da gwarancję, że biznes wyjdzie. Możesz oczekiwać, że ktoś da Ci gwarancję, że dostaniesz wypłatę — jak pójdziesz do roboty, to to powinno być zagwarantowane. Ale jak jesteś przedsiębiorcą, to raczej Ty dajesz gwarancję, a nie odwrotnie.
Najlepsza odpowiedź, jaką możesz usłyszeć
Analizuj i naprawdę nie napalaj się na ten biznes. Wiem, że ciężko się to mówi. Wymyśliłeś coś fajnego, chciałbyś to robić, czasami od kilku miesięcy czy lat o tym myślisz. Ale słuchaj tego, naprawdę słuchaj, jak brzmią te odpowiedzi, i patrz przez pryzmat negatywny.
Jeżeli widzisz, że to może wypalić, że rzeczywiście mówią: tak, będę Twoim pierwszym klientem — to jest najlepsze, co możesz usłyszeć. Czasami mówię „takie coś bym otworzył”, a ktoś ci powie: ja będę Twoim pierwszym klientem.
Ostatnio po jednym ze szkoleń też tak powiedziałem, jak mnie pytali o jedną z usług: może to wdrożę do kancelarii. I słyszę: Marcin, będę Twoim pierwszym klientem. Ja wtedy wiem, że mam już na to klienta i warto, żebym się nad tym zastanowił.
Więc możesz pytać — ale w taki sposób, żeby Ci odpowiedzieli, czy sami zostaną klientami, albo czy mają Ci kogo polecić. A jeżeli mają, to kogo.
Zacznij na małą skalę
U mnie też niektórzy inwestorzy mówią: Marcin, mówiłeś, że leasing już robicie półtorej roku, a spółka jest założona niecały rok. Jasne, że tak! Bo na początku też robiłem to na innej spółce. Dodałem PKD, zamiast otwierać całą spółkę. Nie trzeba od razu nie wiadomo jak inwestować w dany projekt, żeby sprawdzić, czy on będzie działał.
Głośno mówię o leasingu i inwestowaniu od około roku, a od ponad półtorej roku już to robimy — tylko na początku na mniejszą skalę. Jak się okazało, że to funkcjonuje i działa jak szalone, to mówię: wow! Lecimy z tym tematem! Nagle się okazało, że już nie jesteśmy w stanie tego finansować, bo jest tyle klientów, więc wtedy otworzyliśmy możliwość inwestowania z zewnątrz.
Czyli krok po kroku:
- zacznij działać na małą skalę,
- a jeżeli nie możesz — zadawaj takie pytania, które kogoś do czegoś zobowiązują,
- nie pytaj ludzi tak, żeby mogli Ci odpowiedzieć to, co chcesz usłyszeć,
- analizuj odpowiedzi przez pryzmat negatywny,
- a jak masz deklaracje — działaj.
A najlepiej po prostu zacząć działać na małą skalę. Piękne rzeczy z tego wychodzą.
Szukasz pomocy?
Jeżeli chcesz przejść przez to z kimś, kto już to robił, zobacz: Szkolenie System Rozwoju Firmy – pakiet PRO.
