Dlaczego firmy upadają? Pięć powodów i co możesz zrobić

Upadek firmy prawie nigdy nie zaczyna się od jednego dnia. Zaczyna się od momentu, w którym właściciel przestaje szukać wyjścia — bo nie wie, że jakieś jest.

Poniżej pięć powodów, dla których firmy naprawdę upadają, i to, co można zrobić przy każdym z nich. Plus moja własna historia: spółka, w której nowa ustawa zabrała nam z dnia na dzień główne źródło przychodu.

Wolisz odsłuchać? Ten sam materiał w wersji podcastowej:

Pięć powodów, dla których firmy upadają

Z technicznego punktu widzenia firma upada wtedy, gdy traci płynność finansową — przestaje regulować wymagalne zobowiązania. To jednak opis skutku, nie przyczyny. Przyczyny są takie:

1. Zmienił się rynek. To, co sprzedawałeś, przestało być kupowane w tej formie albo za tę cenę.
2. Weszła nowa ustawa. Jeden przepis potrafi wyciąć całą podstawę przychodu. Wiem z własnego doświadczenia — opisuję to niżej.
3. Odszedł ktoś kluczowy albo zabrakło kompetencji. Czasem cała wiedza o tym, jak firma zarabia, siedzi w jednej głowie.
4. Model biznesowy był zły od początku. Firma nie tyle upadła, co nigdy nie miała się z czego utrzymać — tylko przez chwilę tego nie było widać.
5. Właściciel nie zna swoich możliwości albo nie chce ich wykorzystać. To jest powód numer jeden i dlatego zostawiam go na koniec.

Pierwsze cztery to okoliczności. Piąty jest decyzją — i tylko on jest w całości po Twojej stronie.

Dlaczego winię właścicieli, a nie okoliczności

Postawię tezę, która nie każdemu się spodoba: większość firm upada nie dlatego, że musiała, tylko dlatego, że nikt nie poszukał rozwiązania.

Nie chodzi o to, że właściciele są leniwi. Chodzi o to, że nie wiedzą, co mają na stole. Nie wiedzą, jak dostosować się do zmiany rynku, jak przestawić marketing, jak wejść na inny rynek, jak rozmawiać z wierzycielami, kiedy płynność siada.

Jedna z moich spółek, eMediator.pl (https://emediator.pl/strona-glowna-2/), przeprowadziła już ponad tysiąc restrukturyzacji w imieniu klientów — osób prywatnych i przedsiębiorców. W skrócie: to rozmowy z kontrahentem o rozłożeniu zaległych płatności na raty albo o umorzeniu ich części. Dla wielu firm to była różnica między zamknięciem a dalszym działaniem.

„Gdybyśmy zaczynali od zera, mielibyśmy świetny biznes”

Znam wielu przedsiębiorców, którzy mówią dokładnie to:

Gdybyśmy zaczynali od zera, mielibyśmy świetny biznes! Gdybyśmy mieli punkt finansowy zero, mielibyśmy dobry biznes. No, ale zabijają nas stopy procentowe, odsetki, kredyty. Gdyby tego nie było to na pewno mielibyśmy płynność finansową.

Zobowiązania oczywiście trzeba płacić. Ale warto sprawdzić, czy nie ma możliwości zmiany warunków albo umorzenia części — bo bardzo często jest.

Od czego zaczynam, gdy firma ma problem

Kiedy ktoś przychodzi do mnie z pytaniem „mam problemy finansowe, co z tym zrobić?”, pierwsze, na co patrzę, to zobowiązania i koszt ich obsługi.

To jest miejsce, w którym najczęściej dzieje się cicha katastrofa. Kredyt brany przy tanim pieniądzu potrafił kosztować 3 000 zł miesięcznie. Gdy stopy poszły w górę, ta sama obsługa urosła do kilkunastu tysięcy miesięcznie — i rentowność biznesu skurczyła się, choć sprzedaż wcale nie spadła.

Właściciel widzi wtedy, że „coś nie gra”, ale szuka przyczyny w sprzedaży, w zespole, w rynku. A ona siedzi w kosztach finansowych.

Czego nie musisz robić od razu

Ogłoszenie upadłości to nie jest pierwszy krok. To ostatni. Przed nim jest cała lista rzeczy, o których wielu przedsiębiorców po prostu nie wie:

• Zmienić formę finansowania. Nie zawsze musi to być kredyt — czasem właściwsza jest linia kredytowa albo zupełnie inna forma.
• Zmienić rynek, na którym działasz.
• Zmniejszyć zakres działania zamiast zamykać całość.
• Zmniejszyć zespół — mniejsza firma z dodatnią rentownością jest lepsza niż większa, która się wykrwawia.
• Brać zlecenia tylko od najbardziej rentownych klientów. Część klientów zwykle dokłada do interesu, tylko nikt tego nie policzył.

Każdy z tych kroków boli. Każdy jest lepszy od zamknięcia.

Moja historia: ustawa zabrała nam główne źródło przychodu

Miałem spółkę, która prowadziła porównywarkę finansową. W Polsce weszły przepisy, przez które firmom pożyczkowym przestało się opłacać pozyskiwanie klientów — a tym bardziej płacenie za to pozyskanie. Nasza porównywarka utrzymywała się głównie właśnie z tego.

Z dnia na dzień podstawa przychodu przestała istnieć. Mogliśmy ogłosić upadek firmy i byłoby to zrozumiałe.

Zapytaliśmy inaczej: skoro w Polsce weszły niekorzystne przepisy, to dlaczego nie zacząć działać poza Polską? Weszliśmy w płatne porównywarki i wyszukiwarki finansowe i ruszyliśmy na rynki międzynarodowe.

Dziś działamy na ponad 30 rynkach i wchodzimy w kolejne. Na jednych idzie lepiej, na innych gorzej. Ale firma od tamtego momentu rozwinęła się kilkukrotnie — licząc od chwili, w której nie było wiadomo, czy w ogóle przetrwa.

Nie opowiadam tego jako sukcesu. Opowiadam jako przykład, że sytuacja, która wygląda na koniec, bywa punktem zwrotnym — pod warunkiem, że ktoś zada inne pytanie.

Co z tym zrobić u siebie

Każdy przedsiębiorca ma moment, w którym zastanawia się, czy jest sens ciągnąć to dalej. Czasem nie widzi już żadnego wyjścia.

Zawsze jednak są ludzie i firmy, które przez to przeszły. Można się na nich wzorować, można wyciągnąć z tego lekcje, można zmienić kierunek.

1. Policz koszt obsługi swoich zobowiązań osobno od reszty kosztów. Zobacz, ile z Twojej marży zjada sam dług.
2. Policz rentowność w podziale na klientów. Zwykle okazuje się, że część z nich dokłada do interesu.
3. Wypisz trzy rzeczy, których do tej pory nie sprawdziłeś, bo „to na pewno nie zadziała”. Sprawdź jedną z nich w tym tygodniu.

Nie obiecuję, że wszystko pójdzie dobrze — takiej gwarancji nie ma nikt. Uważam natomiast, że zdecydowanie za dużo firm upada nie dlatego, że musi, ale dlatego, że nie szuka rozwiązań.

Marcin.

Chcesz to poukładać na swoich liczbach?

Te i inne kwestie przerabiam w moim autorskim 12-tygodniowym Programie Rozwoju Twojej Firmy: System Rozwoju Firmy PRO.

Przeczytaj też

• jak wyglądają moje konsultacje