Przejdź do treści 
Zanim wydasz pierwszą złotówkę na reklamę, masz do odrobienia pracę na kartce. O tym, jak robić marketing, są setki książek. Ten tekst jest o czymś innym: co zrobić zanim zaczniesz. Dwanaście kroków, które da się przejść nawet przy budżecie zero.
Dwanaście kroków, zanim wydasz pierwszą złotówkę
- Wyznacz cel i sprawdź go pięć razy.
- Ustal, jaki problem rozwiązujesz.
- Opisz personę.
- Zbadaj grupę — zrób ankietę.
- Zdecyduj, co im dasz.
- Policz zasoby.
- Ustal budżet na pozyskanie klienta.
- Zbadaj konkurencję.
- Zaplanuj działania.
- Zdecyduj, co mierzysz.
- Zadbaj o legalność.
- Zdobywaj wiedzę na bieżąco.
Teraz każdy z nich po kolei.
1. Wyznacz cel — i sprawdź go pięć razy
„Trzeba być na Facebooku, trzeba mieć stronę”. Pytam: jaki jest Twój cel? Bo jeśli chcesz sprzedaży, nie mów, że chcesz lajków — ustawisz kampanię pod lajki, dostaniesz lajki i będziesz zdenerwowany.
Pytaj „dlaczego” pięć razy. Chcę lajki — po co? Żeby była sprzedaż. Czyli celem jest sprzedaż. Po co sprzedaż? Bo towar nie może leżeć dłużej niż trzy miesiące. Czyli cel brzmi: sprzedać określoną ilość towaru w trzy miesiące od wejścia na magazyn.
Zobacz różnicę między tym a „chcę mieć dużo lajków”. Przy takim celu od razu wiesz, że pozycjonowanie odpada — jest zbyt wolne.
2. Ustal, jaki problem rozwiązujesz
Masażysta rozwiązuje ból, ale też przybliża do regeneracji. Kredyt zaspokaja potrzebę bezpieczeństwa, a jednocześnie przybliża do samochodu albo domu. Z jednej strony zabierasz ból, z drugiej przybliżasz do marzenia.
Ustal to teraz, a nie wtedy, gdy trzeba będzie pisać artykuły i robić materiały.
3. Opisz personę
Kto dokładnie jest tą osobą? Kobieta czy mężczyzna, wieś czy miasto, wiek, język, czy ogląda YouTube, Netflix czy telewizję. To nie zabawa w profilowanie — bez tego nie wiesz, gdzie wydać budżet.
4. Zbadaj grupę — zrób ankietę
Sprawdź nawyki i miejsca, w których naprawdę bywają. Jeśli masz stronę, zobacz, kto na nią zagląda i co czyta.
Ankieta daje jeszcze jedno: gotowe zdania, które potem wykorzystasz w ofercie. Przed szkoleniem „Rozwiń swoją firmę” zrobiłem ankiety i dokładnie wiedziałem, co ludzi boli i o czym marzą.
5. Zdecyduj, co im dasz — content
Masażysta może wcześniej napisać o bólach kręgosłupa albo nagrać trzy porady na masaż w domu. Ktoś to wpisze w Google, trafi na Ciebie i dopiero wtedy się zgłosi.
6. Policz zasoby — nigdy nie startujesz od zera
Ludzie mówią: zaczynam od zera, nic nie mam. Po kilku minutach rozmowy okazuje się, że zasoby są. Logo, strona, konta w mediach społecznościowych, doświadczenie, historia, kontakty, umiejętność napisania tekstu czy zrobienia grafiki.
Miałem doradztwo, na którym klientka zrobiła zestawienie i wyszło jej materiałów na kilkadziesiąt tysięcy, a sprzętu na grubo więcej. Czas i pieniądze też są zasobem. Wypisz wszystko.
7. Ustal budżet — ale nie taki, jak myślisz
Nie chodzi o „mam 500 złotych na reklamę”. Chodzi o to, ile możesz wydać na pozyskanie jednego klienta.
Policz średnią wartość zamówienia, potem marżę, potem to, ile z niej chcesz zostawić u siebie. Wyjdzie Ci, że na jedną usługę możesz dać piętnaście złotych, a na inną pięćset.
To zawęża liczbę miejsc, w których warto działać — i bardzo dobrze. Nie chodzi o to, żeby być wszędzie, tylko tam, gdzie są Twoi klienci.
Budżet zero to też odpowiedź. Wtedy pytanie brzmi: jakie działania podejmiesz, nie wydając nic.
8. Zbadaj konkurencję — dopiero teraz
Kolejność ma znaczenie. Dopiero gdy wiesz, komu, co i w jakim budżecie sprzedajesz, patrzenie na konkurencję ma sens.
Nie chodzi o kopiowanie. Chodzi o to, żeby powiedzieć: „ten kanał u nich działa i pasuje do mojej strategii, zróbmy coś podobnego”. Inspiracja i ręka na pulsie, nie naśladownictwo.
9. Zaplanuj działania
To jeden z podstawowych błędów — brak planu. Efektem jest chaos i działania od przypadku do przypadku. Zaplanuj konkretnie: co robisz, za ile, w jakim czasie i kto się tym zajmie.
10. Zdecyduj, co mierzysz
Jeśli ważne są lajki — mierz lajki. Jeśli sprzedaż — mierz poszczególne kroki ścieżki, a nie samą sprzedaż.
Klient widzi artykuł, przechodzi do koszyka, porzuca go, wraca po remarketingu. Może się okazać, że wraca tylko wtedy, gdy wcześniej był na blogu. Każdy z tych kroków trzeba widzieć osobno.
Tylko nie przesadź z liczbą wskaźników. Nie chodzi o to, żeby zostać analitykiem.
11. Zadbaj o legalność
Mówię to jako wspólnik w kancelarii eMediator Legal. Jeśli przyjdziesz i zapytasz „czy można tak zrobić?”, często usłyszysz, że nie powinno się. Jeśli przyjdziesz z gotowym pomysłem i powiesz „opracujcie mi to zgodnie z prawem” — prawdopodobnie znajdziemy rozwiązanie.
W zdecydowanej większości przypadków da się zrealizować swoją wizję legalnie. Nie chcę, żeby prawo ograniczało Cię na etapie kreatywnej pracy — ale zanim ruszysz, ktoś powinien to sprawdzić.
12. Zdobywaj wiedzę na bieżąco
Nie „mam chwilę, przeczytam książkę”. W marketingu ciągle coś się zmienia i pojawiają się nowe możliwości.
Jest powiedzenie, pod którym się podpisuję: rozwijać się musisz nie po to, żeby iść do przodu, ale żeby zostać w miejscu, w którym jesteś. Nawet jeśli dziś wszystko idzie dobrze.
Siedem pierwszych kroków nic nie kosztuje
Siedem pierwszych kroków to praca do wykonania na kartce. Nie kosztują nic poza czasem — a bez nich każda złotówka wydana później jest wydana na oślep.
Jeśli chcesz od razu przejść do konkretów, zobacz 10 sposobów na zwiększenie sprzedaży — kurs online.
