Nie wierzę, że to mówię, ale… cierpliwości!
Dzisiaj chcę się podzielić z Wami swoimi przemyśleniami na temat cierpliwości. Na temat tego, że zawsze bardzo, można powiedzieć, byłem niecierpliwy, a mimo tego potrafiłem działać i bardzo długo uczyłem się tej cierpliwości.
Cierpliwość nie oznacza, że macie działać wolno. Nie oznacza, że mamy działać wolno. Długo do tego dochodziłem. Zawsze uważałem, że jak ktoś mi mówi “cierpliwości”, to że on nie chce szybko osiągnąć sukcesu, przede wszystkim, że nie chce być zaangażowany. Tu nie o to chodzi, że to musi być bardzo szybko, bo zawsze wiedziałem, że na pewne rzeczy trzeba poczekać, ale zawsze uważałem, że muszę bardzo mocno działać, dużo od siebie dawać i właśnie cierpliwość pozwala nam długo działać mimo tego, że nie ma jakichś spektakularnych sukcesów, spektakularnych efektów.
Uważam, że warto długoterminowo budować swój brand czy dany biznes i pokazywać to na zewnątrz czy po prostu budować swoją markę eksperta, budować swoją wiedzę, doświadczenie, networking. Wszystkie te rzeczy warto budować długoterminowo i być w tym wszystkim cierpliwym.
Mam przykłady sytuacji w biznesie, gdzie to się opłaciło. Zacznijmy od Mikroleasing, gdzie działamy od dwóch lat. Od trochę ponad roku pozyskuję inwestorów do tego biznesu i dopiero teraz, gdzie właściwie od początku klientów jako leasingobiorców mieliśmy bardzo dużo. W ogóle nie mieliśmy problemu z pozyskiwaniem leasingobiorców. Wniosków mamy bardzo dużo. Przyznawalność mamy na bardzo niskim poziomie procentowym, a mimo to mamy dużo klientów.
Jeżeli chodzi o inwestorów, cały czas wymagało to ode mnie dużo pracy. Można powiedzieć, że nigdy nie potrzebowałem inwestorów z zewnątrz, więc uczyłem się tego i musiałem włożyć naprawdę sporo pracy w to, żeby rzeczywiście pozyskiwać inwestorów. Do końca sierpnia, w międzyczasie pozyskaliśmy duże współprace, dużych inwestorów i podjęliśmy decyzję, że zamykamy inwestycje do 50 tys. zł. Od 1 września będą możliwe inwestycje tylko od 50 tys. zł w górę.
I co się zadziało na koniec sierpnia? Na koniec sierpnia dowiedziało się o tym ileś osób, z którymi już wcześniej o tym rozmawiałem, które obserwują mnie od dłuższego czasu i nagle powiedziały: OK, Marcin, to my jednak w to wchodzimy, teraz z Tobą zadziałamy. Raz że dostali jakiś impuls. Ale to właśnie ta cierpliwość, wiecie, że się nie poddałem, że zostawiłem tą formę finansowania przez taki czas i trzeba było poczekać kilka miesięcy na to, żeby część tych osób się zdecydowała. Oczywiście, jakaś część do teraz się nie zdecydowała i pewnie nigdy się nie zdecyduje. Pewna część dopiero za jakiś czas, a część tych osób od razu się decydowała i weszła w ten biznes.
Tak samo jak już teraz wiem i mam deklaracje na kolejne miesiące. Ktoś mówi: Marcin, lokata kończy mi się w grudniu, przyjdę do Ciebie w styczniu. Mówię: OK, nie ma problemu. Mamy umówione spotkania na listopad, na październik i w tym czasie sobie krok po kroku działamy. To mi też pokazuje, że muszę być jakiś czas w tym biznesie. Nawet moi znajomi, którzy wiedzą czym się zajmuję i o tym opowiadałem, np. dwa miesiące temu dogadałem się z koleżanką i ona mówi: dobra, to teraz w to wejdę i wpłacam.
Często też jest tak, że dopiero po jakimś czasie Twoi potencjalni klienci, inwestorzy, współpracownicy, pracownicy, ktokolwiek, będą gotowi do tego, żeby wejść właśnie z Tobą we współpracę. Więc to jest kolejna taka rzecz, że być może już dzisiaj ktoś by chciał, ale nie jest jeszcze na to gotowy.
Podobny przykład mamy w kancelarii prawnej. Kredyty frankowe robimy już kilka lat i na początku naprawdę musieliśmy robić masę darmowych analiz tych kredytów frankowych czy można czy nie. Czy nasi radcy mają jakąś super dużo większą wiedzę? Na pewno mają doświadczenie, większą wiedzę, natomiast procentowo nie jest tak, że nagle mają 700% większą wiedzę, tylko odrobinę większe doświadczenie, ale to, co się zadziało, to to, że po drodze mamy już sukcesy. Mamy wygrane sprawy frankowe i dzięki temu teraz mimo wielokrotnie niższych, bo naprawdę teraz marketing robimy na poziomie około 10% tego, co robiliśmy wtedy, a mamy podobną ilość klientów z kilku powodów. Po pierwsze nasi obecni klienci, którzy już wygrali sprawy, nagle okazuje się, że oni jeszcze mają drugą, trzecią sprawę i nagle nam dają kolejne sprawy. Dostajemy klientów z rekomendacji. Przychodzą, bo dla kogoś innego wygraliśmy sprawy. Przychodzą teraz, bo usłyszeli np. tu na YouTube, bo usłyszeli na podcaście czy na Instagramie, że już wygraliśmy jakieś sprawy i mówią: dobra, obserwowaliśmy Was od kilku lat. Większość klientów, których mamy dzisiaj, to są klienci, którzy u nas byli już na darmowej analizie rok, dwa albo trzy lata temu i wtedy się nie zdecydowali. Ale nie zdecydowali się nie dlatego, że my byliśmy jacyś źli, tylko nie zdecydowali się w ogóle. To nie jest tak, że poszli do konkurencji, tylko po prostu nie podjęli żadnych kroków. I teraz obserwując nas, przychodzą do nas i mówią: dobra, to działamy. Już nikogo nie musimy przekonywać, że ta cena jest wyższa czy niższa niż u konkurencji, bo my pokazujemy, że to, co mówiliśmy 2-3 lata temu, to to się dzieje. Niestety nie w ich sprawie. Niestety oni dalej mają problem i teraz przychodzą i z nami działają. Na początku duża część osób korzystała też z rzecznika praw konsumenta i dopiero teraz chcą iść do sądu. Więc właściwie sprzedaż, którą teraz robimy, mamy klientów z tego, co wypracowywaliśmy kiedyś. Spójrzcie jakim trzeba być cierpliwym. Ile lat musiało trwać, żeby najpierw przekonywać, opowiadać, bo to wręcz musiało być przekonywanie. To nie było tylko takie opowiadanie, tylko trzeba było ludziom mówić, jak to wygląda dla ich dobra. A teraz ci ludzie mówią: dobra, to teraz wchodzimy i działamy. Wręcz możnaby się czasem wkurzyć na to, dlaczego to tak działa. Trochę jak z ogniskiem, że czasami ludzie chcieliby się ogrzać zanim rozpalą ognisko mówiąc: jak już się ogrzeję, to później dorzucę. A to odwrotnie musi być. Najpierw trzeba tam ładować, ładować, ładować, przygotowywać się, a dopiero później się ogrzać.
W Confronterze kolejne rzeczy. Teraz już po iluś latach działania jako porównywarka finansowa, jakie bazy mailingowe już zbudowaliśmy, jakie bazy SMS-owe, bazy danych, gdzie możemy SMS-y do tych ludzi wysyłać. Teraz w dużej mierze to sieci afiliacyjne, domy mediowe do nas się zgłaszają, żebyśmy my robili dane kampanie. Oczywiście, że sami też o to zabiegamy. To jest nasz biznes. Natomiast w porównaniu do tego jak to kiedyś wyglądało, to teraz już mamy relacje wybudowane, ludzie już pozmieniali miejsca pracy, więc przychodzą do nas nowe współprace. Kiedy z kimś współpracowaliśmy, poszedł w nowe miejsce pracy, to mówi: dobra, chcemy dalej tu współpracować. A stara współpraca została, bo po prostu nowy account tam jest, więc ten biznes rośnie. Dodatkowo jesteśmy w stanie zarabiać na takich rzeczach, na których kiedyś nie zarabialiśmy, bo np. dopiero tą bazę budowaliśmy. A teraz jest wielokrotnie większa i siłą rzeczy nasze dochody z tego też są dużo większe. A kiedy wychodzimy na zagranicę, to nagle okazuje się, że jesteśmy w stanie choćby z tego kapitału, który tu zbudowaliśmy – mówię o kapitale ludzkim, technologicznym – jesteśmy w stanie pozbierać takie rekomendacje i wykorzystać nasze technologie, gdzie właściwie w ciągu trzech miesięcy tak, jak chociażby Hiszpania czy za chwilę Meksyk, jesteśmy w stanie robić 40-50% wyników, które są w Polsce. To wszystko jest efekt cierpliwości.
W windykacji przez 18 miesięcy reinwestowalimy 100% zarobionych pieniędzy. Złotówki nie wyciągaliśmy, wszystko było reinwestowane w portfele, w sądówki, w oddawanie. Wszystko, co na polubownej zarobiliśmy, ładowaliśmy w windykację sądową. Później w ciągu roku urośliśmy o 500%, ale to wymagało czasu. Teraz mam otwierać spółkę windykacyjną celową, gdzie zbieram inwestorów i zdarza się, że słyszę takie pytania: Marcin, czy po roku to się zwróci? Ja mówię: nie ma opcji. Przez rok nie wyciągniemy żadnych pieniędzy, to nie tak funkcjonuje.
Jeżeli dajesz kasę, jeżeli wchodzisz w jakiś biznes, zarobisz na tym dużo. Ten roj będzie rzeczywiście wysoki, ale nie w skali roku. My to zrobimy w 3-4 lata. Tam będzie mocne kilkadziesiąt procent zysku, ale w perspektywie 3-4 lat. Jak chcesz wyciągać kasę po roku, to w tym czasie najpierw znajdziemy dobre portfele, oddamy to najpierw do sądu, później do komornika, jeszcze w międzyczasie zrobimy windykację polubowną, coś tam będzie spływać, ale to wystarczy na pokrycie kosztów. Jeżeli chcesz wysoki roj, to na początku musisz zainwestować kapitał w portfele, a nie w to, że jak cokolwiek spłynie, to żeby od razu wyciągać. To, co z windykacji polubownej spłynie, to trzeba inwestować w kancelarię, w sądówki, żeby po prostu już wcześniej mieć jeszcze większe portfele, jeszcze więcej do ściągnięcia pieniędzy. I trzeba się uzbroić w cierpliwość. Na szczęście dzięki temu, że kilkanaście lat pracy, bycia w biznesie, kilkanaście lat funkcjonowania tutaj, pozwoliło mi już zbudować wokół siebie przedsiębiorców, inwestorów i osób, które też to rozumieją i wiedzą, że wielkie rzeczy osiąga się latami, a nie dniami czy godzinami, tylko rzeczywiście krok po kroku trzeba działać.
Myślę, że moim takim bardzo dobrym przykładem mojej cierpliwości jest ten kanał na YouTube, gdzie patrząc na to, że krok po kroku rośnie, mnie z jednej strony bardzo budują te komentarze, gdzie ludzie piszą: daję komentarz statystyczny, żeby zrobić zasięgi, bo wiedza jest dużo lepsza niż zasięgi, który ma ten kanał. A z drugiej strony myślę sobie, że skuteczność jest jedną z moich wartości, więc muszę bardziej przycisnąć ten temat, żeby właśnie robić większe zasięgi, żeby było więcej subskrybentów. Więc jeżeli jeszcze nie subskrybujesz tego kanału, to oczywiście zachęcam i zapraszam do tego, żeby tutaj oglądać.
A jeżeli chodzi o cierpliwość, to dopiero od niedawna, właściwie od półtorej roku czy dwóch lat mamy to w swoich wartościach firmy i bardzo chciałem z tego miejsca podziękować Patrycji Głowińskiej, która jest moim brand managerem, która jest w niektórych zarządach spółek i bardzo mnie wspiera marketingowo, wiedzą, z którą współpracujemy już kilka lat i która, można powiedzieć, trochę się uparła na to, żeby cierpliwość była w naszych wartościach mimo, że ja kręciłem nosem. Czułem, żeby dać tam jakieś “zapierdzielamy” albo coś takiego, a Patrycja powiedziała: Nie. Cierpliwość jest ważna i to nie znaczy, że nie będziemy mocno działać. Ja wtedy powiedziałem: dobra, ufam Ci. Tyle czasu ze sobą współpracujemy. Dajmy to.
Powiem Wam, że na żadną wartość nie powołuję się tak często, jak właśnie na cierpliwość. Jest to dla mnie ważne i widzę w tym wartość. Myślę, że będzie to jedna z rzeczy przez najbliższe ileś lat w biznesie. A może już na zawsze. To będzie jedna z kluczowych wartości u mnie, na którą będę się powoływał, o której będę pamiętał ustalając biznesplany, nowe projekty, czy też patrząc na to, co zrobić z projektem, który czasem idzie lepiej a czasem gorzej. Kiedy będę się nad tym zastanawiał, to na pewno będę miał w głowie cierpliwość. Oczywiście nie chodzi o to, że teraz mam przepalać kasę, że mam głupio postępować, cokolwiek innego, ale cierpliwość jest jedną z kluczowych rzeczy.
